为什么 ChatGPT 没有成为超级入口?

前些天有这样一条消息:5 月 29 日,OpenAI 创始人萨姆.奥特曼在接受人工智能公司 Humanloop 的 CEO 拉扎.哈比卜访谈时谈到了 OpenAI 的未来。

尽管第二天,Humanloop 应 OpenAI 要求迅速删除了这一分享。但根据其他网站的转载,我们依然可以追溯到奥特曼当时分享的几个核心要点。

其中,奥特曼提到了一个重要信息。如下:

“ChatGPT 不会很快发布后续插件,因为从实际市场情况看,插件目前没有达到产品与市场的契合度(Product/Marketing Fit)。除了浏览之外,插件的使用情况表明,他们还没有和市场达到最佳的契合点。”

换句话说:ChatGPT 并没有像很多人预期的那样因为插件而成为一个超级入口。

那么究竟是为什么呢?


(一)

5 月 29 日那天,我正好把自己关在家里,紧张兮兮地测试钉钉加入生成式 AI 后的能力。

5 月底,我成为了“钉钉斜杠‘/’”第一批邀请测试的企业用户,“钉钉斜杠‘/’”首批开放的能力还挺多,不光有熟悉的文档,还有群聊、应用开发以及会议等场景。

我的目标是:我要测试一下这几个场景的生成式 AI 能力,并将其与我所熟知的海外同类产品做一对比。

首先我发现,钉钉文档与 Notion 很像,都围绕办公内容生产的自动化设置了十几个场景。但两者的最大差异是:钉钉把“文生图”、“文生表格”的能力也一起放进了文档里。

这样做的最大好处是:在工作中,我们可以在一个界面,就完成写作、插图和表格的植入。这将大大提高职场人士生产内容的效率,也使钉钉成为了国内首个将文生图 AI 能力落地到应用中的生产力工具。

比如,Notion 就没有文生图功能。文字生成图片方面,海外做得最好的是 Midjourney。尽管钉钉文档生成的图像在画质优雅方面不如 Midjourney,但我觉得这不是大问题,因为钉钉强调的是办公场景,更加强调的是图像的功能性。反而,我觉得钉钉文生图两个最大的 Bug 是:

第一,因为众所周知的原因,钉钉无法生成敏感人物的图(如特朗普、范冰冰等);第二,钉钉无法很好地生成涉及名人的图。根据钉钉告诉我的说法:这个问题与版权有关,因为名人图像非常容易被恶搞之后四处传播,在法律上容易存在风险。

下面,是我用钉钉文档中“文生表格”功能生成的一张表格,我把它调成了我最喜欢的绿色。随后,我将用这张图来测试钉钉在生成应用方面的生成式 AI 能力。


(二)

在钉钉应用生成方面,我最喜欢的是一个傻瓜级功能,叫“识图搭应用”,它允许任何人通过拍照的方式来让钉钉识图,然后快速生成应用,非常适合我这种不会写代码的人。

如下图,当我把上述绿色的表格上传到“识图搭应用”里,机器人很快就把我制作的表格变成了一个应用,让我预览。

预览中,我发现表格的标题不完整,于是动手修改。这个时候,页面飞快地转到了钉钉在 2020 年推出的低代码应用平台——宜搭。

根据从钉钉了解到的信息:我用 AI 生成的这些应用,也可以打通钉钉、内部系统。如销售人员可以在群里实时提交当天的客户跟进记录,相关信息也可以通过宜搭接口同步到企业内部的 CRM 系统中,数据打通实现数据回流。

第二,钉钉已经把低代码的各类通用模板、常见小程序喂给大模型。因此,大模型里沉淀了千行百业(制造业、医疗、建筑等)以及各类高频业务场景(人事行政、财务报销、生产制造)中的上千个应用模板,构建了大量业务 Knowhow 数据,可以根据用户指令来智能推荐并补全业务应用信息。

另一个我觉得很有意思的 AI 功能,是钉钉群聊 IM 中的问答机器人。

这个机器人支持任何人和公司在投喂给它私有数据后,都可以定制一个专属于自己的 AI 对话机器人。如下图,我投喂给了机器人我的《加入知识星球必读》。

在快速学习了我的私有数据后,下面是我向机器人提取的信息:

这个机器人的胃口很大,可以一次学习数十万字的中文材料,然后,智能生成对话问答。每一位群成员都可以在群里 @它、向它提问。

从体验中可以想象到商业场景的可能性:这种 AI 场景将在社群运营、客服答疑、新人培训、公司制度及各种专业类内容(如法律等)时发挥重大作用,并大大帮助公司节省人力、提升分析问题和寻找答案的效率。

当然,钉钉也有群聊 AI 方面的其他功能。如在面对群内海量聊天记录时,能够一键自动生成聊天摘要、拿捏出重要信息。

此外,钉钉会议还可以实现无时长限制、无字数限制的摘要能力,一场两小时、一两万字的会议,钉钉会议会根据内容智能划分章节,最终根据信息整合类似的内容生成为几个大的议题摘要。

需要注意的是:5 月 4 日,Salesforce 也推出了人工智能工具 SlackGPT。和今年 3 月 Slack 推出的 ChatGPT 机器人作为一个集成添加到平台中不同,SlackGPT 是被嵌入到了 Slack 的核心功能里。

简单讲,SlackGPT 具有集成到应用本机界面的功能,以及用于自定义工作流程的无代码工具。用户可以一键点击迅速“总结”错过的内容。在大家的讨论场景下,SlackGPT 还可以根据音频记录生成智能摘要并将其放入聊天中。

但是截至目前,Slack 还没有推出 SlackGPT,高管说可能需要等到明年。也就是说,钉钉推出群聊 AI 的速度要比 Slack 快很多。


(三)

当然,Notion 和钉钉的最大差异其实是“第一逻辑”。

尽管两者在整体架构上很像,都可以用于经营公司、管理项目和捕捉想法,但 Notion 的第一逻辑首先是一个个人工具,然后才是公司逻辑;而钉钉则首先是公司逻辑,然后才是一个个人工具。也正因为此,我非常期待融合了 AI 属性的钉钉个人版的出现。

并且,我很自然地就由钉钉个人版的 “/”,联想到了伊隆.马斯克的 “X”。

因为同是 5 月 29 日消息:根据萨姆.奥特曼在接受人工智能公司 Humanloop 的 CEO 拉扎.哈比卜访谈时的说法:

“尽管许多开发者都表达了在 API 中融入 ChatGPT 插件的兴趣,但是插件可能不会很快发布:因为插件目前没有达到产品市场契合度(PMF),除了浏览之外,插件的使用情况表明他们还没有和市场达到最佳的契合点。

第二,很多人认为他们希望他们的应用程序在 ChatGPT 中,但他们真正想要的是在他们的应用程序中可以使用 ChatGPT。”

这里透露出的一个重要问题是:为什么目前 ChatGPT 的插件没有达到产品与市场的契合度?

我猜测可能的答案如下:

根据我查阅的 Chat.openai.com 在 Similarweb 的信息,如下图:

Chat.openai.com 在今年 3 月的总访问量(桌面和移动设备)达到了 18 亿次,平均每次访问的页数为 6.22,平均访问的持续时间为 8:32 分钟。

从上图中可以看到:平均访问的持续时间太短,可能是一个问题。

此外根据美媒的最新报道:为了对抗微软和 OpenAI,以及谷歌的 DeepMind 的合作伙伴关系,伊隆.马斯克正在 AI 领域准备一个新项目,这个新项目“某种程度上”可能涉及利用马斯克的至少两家公司——特斯拉和推特——的技术。

马斯克的原话是:“我认为这场比赛中,应该有重要的第三匹马。”

马斯克近日对美媒表示,他不想在公告上仓促行事,“但 OpenAI 与微软的关系似乎运作良好……所以 X.AI、推特和特斯拉,可能会有类似的东西。”

上个月,马斯克将 X.AI Corp. 注册为 AI 的初创公司,并将 Twitter Inc. 并入了 XCorp.。根据马斯克的说法,他对 Twitter 的抱负之一是将其转变为“一切应用程序”,也就是它戏称的 “X”。

而叶军也曾在 4 月 18 日的媒体专访会上提到了一个很有意思的观点,如下:

“未来不需要那么多 App 了,用户端有一个超级 App 就可以了。然后,这个超级 App 去跟周边包括打车软件、订房软件全集成到一起。这是一种新形态,以前都是链接、跳来跳去,但未来的智能时代不会有跳转,不会有界面,也不会有 App。”

“我个人的判断是:未来是一个从 Low Code 到 No APP 的过程,而智能入口就是核心的入口,操作极简,把底层数据都打通。这个过程一旦完成,格局将发生非常大的变化。所以从今年开始,钉钉的功能也会变得越来越简洁。我认为未来钉钉个人版的 AI 助手,会是就嵌入到各种场景里的自然语言的表达,这种形式将成为终极的形式。”

因此,我也非常期待钉钉 AI 个人版的发布。并且我想提出的一个重要问题是:

如果 ChatGPT 的用户平均访问的持续时间太短是一个问题,那么一个本身就有极强用户粘性的超级 App——可能是如 Twitter 这样的 IM(即时通讯)或是如钉钉这样的办公 IM——是否可能塑造未来 AI 的终极形式呢?


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谁还错过了暴涨近 30% 的英伟达?

(一)

订阅我英文博客的读者都知道:我从今年开始(实际上是从去年底开始),每个月“定投”我喜欢的股票——每个月定投 1000 美金,因为最难的事情其实是我们不知道大盘会在什么时候触底。

5 月 24 日那一天,正好是我定投的时间区间,我对大跌的英伟达进行了“补仓”。结果第二天醒来,盘后发布了财报的英伟达股价大涨了约 24%,25 日涨幅继续达到近 3%。

英伟达这份新财报的最大亮点是:

其对今年 7 月季度的收入指引——将达到 110 亿美元。这超过了华尔街的普遍预期,并表明英伟达的季度收入将同比增长 63%。英伟达还预计:其 7 月季度的毛利率将比 4 月季度增长 4 个百分点达到 68.6%。


就这样,在英伟达市值爆涨了 1900 亿美元的推动下,纳斯达克 100 指数出现了连续第五周的上涨 ;与

此同时也得益于英伟达惊人的销售预测,美国的七大科技股(英伟达、微软、苹果、谷歌、亚马逊、Meta 和特斯拉)在五天内的总市值增加了 4540 亿美元,拉动标准普尔 500 指数连续第二周上涨。

这让我想起了今年 2 月我在朋友圈发布的一条消息。当时我问:

“美股的科技股今年开局是二十多年来最好的。但是它能持久吗?”现在回过头去看,美股的的确确已经在 2023 年出现分叉:

自今年 1 月以来,美国七大科技巨头的涨幅中位数达到了 43%,几乎是标准普尔 500 指数的五倍。换句话说:大科技公司提振了标准普尔 500 指数,将其他的股票远远地抛在了后面。而华尔街最爱的英伟达,今年以来涨幅已经超过了 170%。



(二)

不过令人意外的是:美股市场上大名鼎鼎的“牛市女王”——Ark  Invest 的掌门人凯茜.伍德,完美地错过了英伟达杀猪般的涨幅。

今年 1 月,凯茜.伍德的旗舰基金 ARK Innovation ETF 减持了在英伟达的持股,完美地错过了英伟市值增加了超过 5000 亿美元的大部分涨势。

伍德近日在接受彭博社采访时为自己辩护称:

因为计算机芯片行业的“繁荣—萧条”周期带来了风险。当她听到关于 GPU 或者任何东西的短缺、短缺、短缺时,她开始考虑一个群体的周期性。

需要注意的是:

截至今天,伍德的旗舰 ETF——“方舟创新”已经跌至每股 39 美元,与其峰值时期——2021 年 2 月的 157 美元相比,下跌了超过 75%。

与此同时根据 S3 Partners 的数据:在 2022 年,对赌方舟系列基金的空头已经赚了 24 亿美元,收益率为 109.5%。

但必须公平指出的是:伍德也做得比这个世界上的大多数基金经理都要更加透明:

其与公众分享研究、定期举行网络研讨会,并在每天结束时公布交易。伍德也是一名罕见的投资组合经理,她是社交媒体上的专家,拥有着 150 万的 Twitter 粉丝。

今天,我想推荐大家阅读一篇有关凯茜.伍德的深度长文——毕竟,这位上个美股牛市期间最为火爆的基金经理从哪里来,又要到哪里去?以及,她与特斯拉老板伊隆.马斯克的友谊。以下是我的翻译简写。


有关凯茜.伍德的一切

凯茜.伍德坐在方舟投资管理公司 Ark Invest 纽约办公室的一个电话亭里,听到公司分析师塔莎.基尼发出了一声尖叫——“一声快乐的尖叫。”伍德回忆道。

那是 2019 年的 2 月 1 日,基尼刚刚在 Twitter 上收到了伊隆.马斯克的一条私信——这是特斯拉 CEO 第一次私下联系方舟投资的人。“这真的很好。”马斯克给基尼发消息称,他提到了那天基尼在福克斯商业节目中对特斯拉公司的评论。

不到两周后,因为要见到马斯克本人而狂喜的伍德与基尼来到了加州特斯拉的总部,与马斯克一起录制播客。对于方舟投资,这是一件突破性的事件。

“(那个时候)我们什么都不是。”伍德说:“没有人知道我们是谁。”

但是今天,金融界的每一个人都知道凯茜.伍德是谁。这位方舟投资的创始人、CEO 和首席投资官,因为对马斯克的坚定信念,以及她对包括特斯拉在内的各种大爆炸公司的天马行空的预测,而同时受到了尊敬与嘲讽。

“许多人都说马斯克会耗尽现金,会无法扩大 Model 3 的规模,而且……马斯克会破产。”伍德在谈到马斯克早期的怀疑者时说道:“而我们只是一直盯着奖品。”

2020 年,特斯拉帮助 Ark 的旗舰 EFT 基金——“方舟创新”飙升了 150% 以上。方舟投资的公司强调颠覆与创新,由于其已成为散户投资者加倍购买疫情中赢家公司的一种方式,资金涌入方舟。到了 2021 年的 2 月,方舟投资已经积累了 500 亿美元的投资,资金总和甚至超过了贝莱德和道富等巨头。而在 2020 年疫情发生前,方舟投资只有 36 亿美金。

伍德因此被称为是牛市女王——金融媒体对她的每一句话都赞不绝口,将她与富达明星经理彼得.林奇相提并论。CNBC 的吉姆.克莱默称伍德是“天才”。但这种崇拜并没有持续多久,当成长型股票的泡沫破灭时,方舟投资也破灭了。

方舟投资的 ETF 资产仍然相当可观,约为 140 亿美元,其基金继续获得了净流入(包括 2022 年的约 16 亿美元),伍德也仍然继续在电视商业节目中提供她的最新预言。但在其他方面,方舟投资已经谦虚了不少:

伍德的旗舰 ETF——方舟创新,已经跌至每股 38 美元,与 2021 年 2 月 157 美元的峰值相比下跌了超过 75%。现在,它已经失去过去五年来的几乎所有收益。甚至连克莱默都对伍德翻脸了,称她为是 “死亡之吻”。

在方舟基金的投资组合中,充满了大跌的成长股——Zoom、Roku、Docusign、Coinbase 和 Robinhood。它们的高价,曾使其成为做空者的热门目标,后者将这些公司视为是“垃圾”。

在 2020 年底做空 ETF 后,长期持有特斯拉股票的马克.斯皮格尔给他的对冲基金 Stanphyl Capital 的投资者写道:方舟创新包含了“纳斯达克上最可恶的故事类股票—— 一组混合[市盈率]为’无穷大’的公司。”他称伍德“可能是最古怪的投资组合经理。”

很大程度上,方舟投资的下跌是由于伍德的最大持股——特斯拉。特斯拉的股价从 2021 年 10 月的峰值下跌了……需要大家到我的知识星球阅读文章全文。


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当微软的 Bing 变成 ChatGPT 的默认搜索引擎

先说结论:在几个小时以前,微软的 Bing 与 OpenAI 的合作在搜索领域与谷歌的竞争,注定会失败。

但几个小时前,微软又放出了一个大招:称 OpenAI 将使用微软的 Bing 作为其默认搜索引擎。新搜索功能将在今天向 ChatGPT Plus 用户开放,并将很快通过插件方式为所有免费的 ChatGPT 用户启用。


我认为:这是微软与谷歌搜索战役的一次重大升级,因为微软将 Bing 与谷歌的战役转到了 ChatGPT 的界面。这意味着:Bing 将努力争夺那部分并不将“搜索引擎”作为工作或生活中主要使用场景的用户。这已经不是一场搜索引擎与搜索引擎之间的竞争,但却有可能从现在开始,真正意义上撼动谷歌在搜索领域的地位。


(一)

第一,为什么我说如果微软执着于 Bing 的界面,它注定将失败呢?

因为微软的 Bing 在美国于 2009 年 6 月推出,而 2009 年正好是我到硅谷报道美国科技趋势的第二年。当时,包括雅虎公司在内的数位美国搜索界资深人士就和我指出:

“Bing 面临的一个很大问题,是如果它不能提供谷歌所不具有的‘新东西’,要撼动后者近 70% 的市场份额基本不可能。不提供变量,Bing 几乎不可能改变这种已经被历史证明的强大而顽固的用户习惯。”

此后,尽管 Bing 四处结盟、积极地合纵连横,甚至引入了包括与计算型知识引擎 Wolfram|Alpha 的合作,但十几年来 Bing 的发展仍然如同一潭死水。

根据硅谷的一个定律:要改变用户习惯很难,除非新产品能够比旧产品好上十倍。

那么在搜索领域,Bing+OpenAI 的组合真的比谷歌的搜索好用上十倍吗?显然没有,甚至连搜索用户的核心诉求都差了不少,因为 ChatGPT 经常会提供似是而非、甚至是错误的信息。

也是这个原因,我从来没有换掉过谷歌作为我电脑和手机上的默认搜索。甚至我还认为:几周前,谷歌选择将搜索引擎与聊天机器人 Bard 独立分开推出是一个正确的决定,因为从用户体验讲,由 GPT 驱动的“搜索”体验,可能反而是一个绕远路的过程。


(二)

下面,我们再来看一个很有意思的新闻。

这两天,AI 搜索引擎公司 Neeva 宣布关闭。Neeva 是一家提供无广告搜索的搜索引擎创业公司,致力于用大语言模型(用于 ChatGPT 等 AI 聊天机器人)融入搜索引擎,由前谷歌广告技术高管创立。

但两位创始人在努力了很久之后,刚刚在一篇博客中称为何要关闭公司产品 ,原因是他们通过努力得出了一个结论,如下:

“在消费级搜索领域,不可能再有创建可持续业务的途径”,以及“要获取用户真的很难。”

Neeva 因此转向新的重点。有消息称:Snowflake 已经签署了收购 Neeva 的意向书。



(三)

我再给到大家两个更加直白的数据:在折腾了几个月之后,Bing 与谷歌在搜索领域市场份额的对比。

根据 Statcounter 的最新跟踪数据:

谷歌的搜索引擎仍是全球访问量最大的网站,目前约占计算机和移动设备搜索量的 93%,而 Bing 约占 3%。

此外,由研究公司 YipitData 收集并与美国媒体 The Information 独家分享的数据显示:

自从新的 Bing 推出,在 PC 浏览器用户中,Bing 在全球搜索市场的份额仅增长了约 0.25%。

真令人尴尬。需要说明的是:YipitData 的数据基于 200 万全球用户的样本,不包括 Bing 聊天机器人不可用的中国。此外,微软曾表示 Bing 的绝大部分使用都通过 PC 浏览器进行,而 YipitData 的这些数据没有反映 Bing 的移动用户情况。


(四)

不过,我真正想强调的是:我个人,其实只是作为一个在工作和生活中需要大量使用搜索引擎/精确信息场景的人的代表。

但是这个世界上,实际上还有大量的人在工作和生活中使用 ChatGPT 的场景会更多。

因此,当微软昨日将 Bing 作为 OpenAI 的默认搜索引擎相当于是:微软巧妙地让 Bing 的界面退居二线,从而把竞争引向了谷歌与 ChatGPT 的直接竞争,Bing 只需要坐收第二类用户的流量就可以了,毕竟这类用户也会时不时地需要更加精准的信息。

而这本质上已经是两个时代的用户入口界面之战:究竟下一个时代,更广泛数量的用户是会选择继续把搜索作为第一入口,还是会选择 ChatGPT 作为第一入口呢?

这可能取决于:OpenAI+Bing 的用户体验有多好,以及 OpenAI 会多快地在 ChatGPT 上推出各种形式/能够带来各种用户使用场景的插件,包括订机票、叫外卖、叫 Uber 等等等等。


相关补充:实际上此前美国已经有论文证明 LLM 在互联网搜索方面已经失败。该论文研究了四个著名的 AI 搜索引擎——Bing Chat、NeevaAI、Perplexity 以及 YouChat——的输出结果发现:对于可以作为信息搜索用户的主要工具的系统来说,这些 AI 搜索引擎输出的结果相当低,尤其是在考虑到它们的可信度方面。具体低到什么程度?大家可以到我的知识星球阅读论文全文和论文核心摘要。


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OpenAI 正式推出商业版,商业模式既 To B 也 To C

4 月 12 日,机器人 ChatGPT 向我吐出了一个惊人的消息。

当时,我正询问它“如何最准确地描述亚马逊 Alexa 与 OpenAI 的 ChatGPT 之间的关系”,它一本正经地说了一堆正确的废话,中间还夹杂着这样一句危险的信息。如下:

“2020 年,亚马逊的 Alexa 获得了 OpenAI 的 GPT-3 的授权,以提高自然语言能力。这种伙伴关系意味着 Alexa 现在能对用户查询提供更细致的响应,并更好地理解对话的上下文。”

这真是错得离谱,因为微软是唯一获得 OpenAI 授权的公司,而亚马逊与微软是死对头,两者在抢夺云计算大客户方面经常闹到美国政府层面上去。

有人指出,ChatGPT 的回答其实取决于提问水平,我个人是不认同的。因为主观上,提问者可以反复修改问题以让 ChatGPT 更好地发挥能力,但这本质上不该是提问者的问题,如果 ChatGPT 对标的是一个替代搜索引擎或者是入口级的重要产品的话。

需要知道的是:亚马逊与微软,不仅仅是死对头,而且实际上,亚马逊公司已经通过法务部门向其员工发出了禁止在工作目的方面使用 ChatGPT 的信息,尤其是在分享亚马逊公司机密数据方面。

这一举动非常容易理解。先不要说亚马逊是上市公司、微软的最大竞争对手,即便是像我这样一个小小的内容服务商,当我推出知识星球付费订阅服务时,我都不愿意泄露任何我星球内的私有数据和采访内容,星球运营方也对所有星主内容做了版权保护,因为这是我们的核心资产。

换句话说,对于一个企业用户,数据问题是核心问题。而这也侧面说明了为什么昨日 OpenAI 突然发布了一个消息。

昨日,OpenAI 宣布称:计划在未来几个月内推出基于付费订阅的的商业版产品 ChatGPT Business,以使企业能够在控制自己数据的情况下使用他们的服务。

简单讲,该商业版将主要针对下面两种客户:

  • 需要更多地控制其数据的专业人士;
  • 寻求管理其终端用户数据的企业。

而作为在这一方向上的第一步,OpenAI 昨日同时修改了针对 C 端的一个功能:

允许所有用户通过点击其账户设置中的一个切换开关来关闭自己的聊天记录,以防止 OpenAI 使用这些数据训练语言模型。

也就是说,OpenAI 将不会再把个人用户聊天数据用作为是训练和改进自己模型的方式,除非用户自己不关闭这一设置。

OpenAI 还承诺:想要更多地朝着“允许用户可以自主决定数据将如何被使用”的方向发展。

好笑的是,这也给我正在写的另一篇文章踩下了急刹车。这篇文章有关于 Web3 理念如何被引入 AI 服务,因为现在美国市场上的各种数据专家和计算机科学家已经提出了一个——“数据尊严”——的问题。

即:私有公司使用我们个人数据来训练其机器模型,难道我们个人作为数据提供者,不应该获得一部分这些人工智能公司的收益吗?

也就是 Web3 拥护者诟病广告商业模式的那个逻辑。

下面,我帮大家重点来拎一拎昨日 OpenAI 这一改变所说明的几个问题。如下:

第一个是,各国的监管部门已经对 OpenAI 构成了一定的压力。

意大利上个月禁止了 ChatGPT,称其可能侵犯了隐私,并指控它非法处理人们的数据,同时没有实施一个系统来防止未成年人访问。

此外,法国、西班牙和德国也已经开始对 OpenAI 的调查,重点是 ChatGPT 对 GDPR 的遵守。

第二,因为成本极其高昂,OpenAI 正在不断地探索它的商业模式。2 月,OpenAI 推出了 ChatGPT Plus 以允许用户更稳定的使用,订阅用户每月会被收取 20 美金。

3 月,又推出了ChatGPT 的插件,以扩展 ChatGPT 机器人的功能。根据山姆.奥特曼的说法,目前 ChatGPT 的运营费“相当惊人”,总计算成本用户的每次聊天就需要几美分。

第三,这是 OpenAI 在争夺大公司客户方面的最新信号。

因为在争夺大客户方面,如何与微软公司甚至是其他更多的公司竞争,就 OpenAI 的未来,将很大程度上取决于 OpenAI 是否能够在“网络安全”以及“隐私保护”等问题上说服大公司客户。

是的。看似有合作伙伴关系的 OpenAI 与微软,实际上已经展开了激烈的竞争。

OpenAI 正在积极地争取与大客户公司之间的关系,而这通常是微软的地盘。……

需要大家到我的知识星球阅读全文。


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Figma被Adobe以200亿美金收购之后,这三个软件公司值得关注

深度协同设计公司Figma被Adobe以200亿美金收购可能是本月美国科技界最大的新闻了。

从交易规模看,这是订阅软件公司历史上排名第三大的交易,仅次于 Salesforce 以 277 亿收购 Slack,以及微软以 262 亿收购 LinkedIn。

但就远期收入倍数看,则可能是有史以来最高的价格之一:Figma 的 ARR 是 4 亿美元,Adobe 的收购价给到了远期收入的 50 倍。虽然 50 倍在私募市场并不少见,但在收购大型上市公司时给出这么高倍数却非常的罕见,如 2020 年时 Salesforce 对 Slack 的收购给出的倍数是 26 倍。

有意思的是:针对于这一收购案,Emergence Capital 的合伙人杰克.萨珀提出了一个观点,他认为:

“基于角色定位”的软件方法已经成为过去,而类似于 Figma 这样的“基于待完成工作 (Job-To-Be-Done-Based,简称JTBD)”的方法是未来。

以 Adobe 为例。Adobe 的软件套件是基于过去 20 年软件设计标准的旧范式构建的,即专注于特定角色的需求。由此,Adobe以设计师为目标,为这个角色构建了一套强大的工具,包括像Photoshop、Illustrator和InDesign,都有大量功能来帮助设计师完成工作。

但 Figma 颠覆了这一范式——它不是为“设计师”构建,而是为了“设计”这件事构建。

从产品经理到研究人员,从开发人员到营销人员,许多角色都参与了这些待完成的设计工作。因此,通过从一开始就专注于JTBD,Figma 构建了一个欢迎所有这些用户角色的产品。

萨珀将这种围绕着“JTBD 优先”构建的新产品类别,称作是“深度协作”。而值得注意的是:

目前,全球范围内许多早期软件创业公司都在利用这一原则,推动自身的快速增长以及强劲的净收入留存率(注意:Figma的净收入留存率超过了 150%!)。

下面是三个应用在不同领域、但同样体现了新范式原则的软件产品:……

本文剩余内容的主要摘要如下:

1,还有哪些已经过了 B 轮融资的软件创业公司也在使用这一原则并实现了快速发展?

2,除了能显著增加净收入留存率外,这种新软件范式的最大商业价值是什么?

3,这类公司也有构建的难点,如创始人需要解决哪些挑战才能驾驭这种新软件范式?

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如此简单的一个企业级应用Grammarly,估值高达130亿美金

对于一个像我这样以写作为生、至少写了好几百万字的人,其实很难想象:为什么人在写东西时还需要一个 AI 写作助手?直到有一天我开始琢磨怎么才能够更快更好地写英文博客,我发现了——Grammarly。

你不会想到如此简单的一款应用,竟然是全美国最有价值的前20大私人公司之一。

Grammarly目前位于美国估值最高的20家私人公司名单中的第18位,估值130亿美金,也是目前全球人工智能领域由自然语言AI提供支持的估值最高的公司。

简单讲:Grammarly是一款AI英文写作助手,能实时纠正你在英文写作中的拼写错误和语法错误。对于非英语为母语的专业人士,这是一款超级强大的工具。如下图:

截至2020年,Grammarly有日活用户数3000万。

但令人惊讶的是:Grammarly在2021年时就已经有企业客户3万家。这些老板是吃饱了撑着没事干吗?为什么企业级客户也需要一个AI写作助理,究竟Grammarly的“真实意图”是什么?


(一)

让我们先从Grammarly的历史说起。

这可能是乌克兰人在硅谷创建的最成功的私人公司之一。但它与硅谷的渊源,却是在一位风险投资者介入之后才发生的。搞笑的是:当时这位VC也正和我一样在琢磨如何才能更快更优雅地写英文。

2004年,乌克兰学生亚历克斯.谢夫琴科和马克斯.利特文等三人,创建了My Dropbox,专门用于检查论文剽窃。该服务立即引起了世界大学的注意。2007年几位创始人把它给卖了,并在锁定期一结束的2009年,又做出了Grammarly。

一开始,Grammarly仍然为大学服务,但在随后的几年里,其做出了几个关键性的战略转变:

第一,把程序直接卖给最终用户,而不是卖给大学。

第二,不仅把产品卖给学英语的人,还卖给所有需要在日常生活中使用英语的人。

有意思的是:这第二点,其实也和My Dropbox的创业经历有关。几位创始人曾调查学生抄袭论文的原因,结果发现:

“沟通困难”是主要原因之一。也就是说:学生们认为要在同一时间弄清自己的想法,并学习如何根据特定领域的惯例把论点表达出来,是一件不容易的事。

这让几位创始人意识到:沟通困难,是一个比抄袭更加严重的问题。

与此同时另一方面,在北美,有许多创始人包括Grammarly自己,被迫每天在用非母语交流和开展业务。

“即便是在北美生活了很长时间,我们仍在写作上犯错误。因此我们决定用技术解决这个问题。”亚历克斯说。

2010年,Grammarly的一位粉丝——风险投资家布拉德.胡佛加入,成为公司CEO。这直接触发了Grammarly在2012年把总部搬到旧金山,并改变了此前“不想接触风险投资、只想专注于解决问题”的创业思路。

第三,其实也是促成Grammarly产品大爆发的两个主要原因。如下:

……

需要大家到我的知识星球阅读,本文剩余内容的主要摘要如下:

1,Grammarly团队做了什么战略决策导致产品大爆发,并且让如微软、谷歌等的平台级公司也难以与之竞争?

2,为什么企业级客户愿意花钱买AI语言助手?而且,疫情似乎极大地促成了Grammarly企业客户的增长,为什么疫情会让企业客户使用AI语言助理的需求爆发?


说明:我平时主要在知识星球写美国科技界的内容,关心美国创投圈的专业读者,请移步到我的知识星球。如下扫码登录(老星球用户续费请见底下那个二维码)

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钉钉已经是一家“半人马”公司

futuristic space station hovers in space

钉钉是中国市场上应用最广的一款企业级服务软件,但一直以来却没有一个相对统一、正确的估值。我想借用美国风投机构Bessemer Venture Partners对云公司的权威基准测试,来对钉钉做一个估值模型。

这个研究的大背景是:上周阿里发布了2022年财报,不仅提到阿里云首次实现十三年来的全年盈利,还更新了钉钉的一些关键数据。这让我意识到:国内的To B市场,其实已经是互联网巨头们如阿里、腾讯等的增长担当,堪称“全村的希望”。

不过,需要注意的是:

钉钉自己从未公布过年度经常性收入(ARR)。因此,我将主要根据国内SaaS圈的传言——“钉钉已经是一家半人马公司”来做估值推测。

所谓“半人马(Centaur)”,是硅谷近年来很热的一个词,专指ARR超过了1亿美金的云公司。这是一种罕见的云业务,是独角兽群体中精英子集的一部分。

第二,则涉及到中美企业级服务平台之间的差异。

我觉得这里很关键的一个问题其实是“信任问题”,由于中国商业社会的信任和契约土壤与美国不同,这就导致了一个结果:

中国企业级服务平台的商业模式,必须是“软件+服务和陪伴”的模式,而且服务的供应链还会很重。但在美国市场,由于不存在这个问题,付费链路要短很多,商业模式也会更加简单,主要以软件能力为主,服务为辅。

也就是说:钉钉的估值,其实无法简单地完全照搬美国SaaS公司的估值计算方式。正如明势资本执行董事徐之浩在接受我采访时所指出的:

“也许钉钉和Slack都是军舰,负责的事情也都差不多,但钉钉有点像是一个航空母舰的状态,Slack则是一个护卫舰或者巡洋舰,其实还是挺难直接去拿Slack的估值倍数来做比较的。”

以上是大前提。

(一)

下面,就让我们先来看一下业务形态与钉钉最像的一家美国公司——Slack的估值情况。

作为美国市场上的顶级SaaS公司,Slack于2013年8月乍一推出,就因其“致力于解决创业公司内部沟通、杀死电邮”的定位和优美设计,成为了当时发展最快的企业级服务公司。

八个月,就获得了独角兽称号,这对于一家SaaS公司来说,几乎是不可想象的。所以当时,几乎所有美国创投圈的人都在讨论究竟为什么Slack能够快速成功。

这就必须多讲一点Slack的商业模式了。

本质上,Slack的商业模式是以团队成员之间的历史消息为基础的。根据Slack的设定:其免费用户可以搜索1万条历史消息,但一旦要搜1万条以前的历史消息时,你就必须付钱。

这里很有意思的是:我们在工作场景中的消息记录,其实与私人社交场景中的不同。一旦我们看不到团队成员的对话,可能就意味着我们会陷入办公场景中的社交孤立,并且可能意味着公司内部沟通的失败和企业文化的失败。

而反过来说,一旦你付钱了,那么你公司的人越多,你也就越快会达到 1万条消息的上限。甚至假设你公司每人每天发100条消息,你公司有100个人,那么你用Slack的第一天,你们就要付钱了。

这也正是为什么,此前Slack的一些替代性产品比如说Yammer、Campfire、Hipchat以及Skype,都没有发展起来的原因。他们都没有像Slack这样让人上瘾。

所以,尽管Slack的商业模式很简单,基本就是“免费+增值订阅”(当然,Slack也有针对大企业的直接销售团队),但是Slack的成长速度惊人。

下面,是我根据Slack在2019年6月上市前夕提交给SEC的文件中所披露的数据,以及Slack历年来在一级市场的估值所拉出来的一组数据。如下所示:

  • 2017 年,年营收为 1.052 亿美金,一级市场估值 51 亿美金;
  • 2018 年,年营收为 2.205 亿美金(增速110%),一级市场估值略高于 70 亿美金;
  • 2019 年,年营收为 4.006 亿美金(增速82%)。当年6月Slack上市,上市第一天收盘价38.62美元,市值达到195亿美金,几乎是其在私人市场 70 亿估值的2.8倍。

由此,Slack获得的估值倍数分别是:48倍、32倍、49倍(二级市场)。

根据BVP的基准报告:ARR超过1亿美元的云公司,平均倍数在14倍左右,中位值倍数则是13倍,Top Quartile和Bot Quartile在9-18倍之间。

可见,Slack作为顶级SaaS公司,其获得的倍数是相当惊人的。但是当然,Slack的收入增速也相当惊人。

根据BVP的基准报告:当ARR超过1亿美金时,Top Quartile和Bot Quartile的公司增速在35%-80%区间,平均增速是60%,中位值增速则是50%。而根据我上面拉出来的数据:Slack在ARR超过了1个亿美金时,其增速仍然高达110%和82%。

但是随后,Slack在二级市场的股价就迅速下跌了。

核心原因是:微软Teams的快速崛起。

微软Teams的成长速度图,Teams为蓝线

(二)

下面,我们再来看一下业务形态与钉钉很相似的另一个美国企业级产品——Teams的估值情况。

Teams于2016年11月推出,此后就一路高歌猛进。到了今年1月微软发布2022年二季度财报时:Teams的月活用户数,已经超过了2.7亿。

不过,Teams的情况相对复杂。

因为Teams是被打包在微软的Office 365里卖的。也就是说:它不是一个独立产品,因此也就没有一个独立的价格。更加麻烦的是:

微软在财报中也没有细分它生产力和业务流程部门的各部门收入情况(该部门包括了Microsoft 365、Dynamics等),因此,实际上很难确定Teams自己单独创造了多少收入。

下面,我将引用Businessofapps的一组数据。该网站根据Microsoft 365的收入及Teams的用户增长情况对Teams的收入做了估算。如下所示:

  • 2017年 0.1 亿美元
  • 2018年 2 亿美元
  • 2019年 8 亿美元
  • 2020年 68 亿美元

因此,相对应的收入增速分别为:1900%、300%和750%。

这样的增速当然是超级恐怖的。因为根据BVP的基准报告:当公司的ARR超过1亿美金时,Top Quartile和Bot Quartile的公司增速在35%-80%区间,平均增速是60%,中位值增速则是50%。

但是无疑,这样的估值计算方式也是没有意义的。因为Teams的增长,实际上是极大地利用了微软的势能。这不仅在于微软把它包裹在Office 365里卖(Teams相当于是免费),还在于微软在大公司中的影响力以及微软的整个生态系统。因为其实同在Teams日活超过Slack的同一天,Teams就已经被91%的财富100强公司使用了。

不过,关于微软的生产力板块以及钉钉未来的成长性而言,有一点也许可以留意,那就是:

关于“云钉一体”,其实可以参考微软的业务结构。目前,微软的业务板块主要分为三大块:1,以Office为主的生产力和业务流程板块;2,智能云板块;以及 3,以Windows为主的个人计算板块。

而钉钉希望在阿里集团业务层面承担的角色,其实类似于上面微软业务板块中的1,也就是:微软云的生产力和业务流程业务(其中包含Teams办公平台,Power Platform开发平台、Dynamic开发平台等)。而这部分业务,在微软2021年的营收里是122亿美元。

如果我们按微软“PaaS+SaaS”业务在微软“IaaS+PaaS+SaaS”业务中的收入占比为15%这一基准进行测算,那么根据阿里云在2021自然年的营收是724亿元计的话,理论上说,未来钉钉的理想收入是在110亿元人民币左右。

(三)

下面,我们再来看一下钉钉的估值情况。

根据国内SaaS圈的传言:“钉钉已经是半人马公司”,以及“钉钉去年一年的收入比之前六年的收入总和还要多(钉钉在去年正式启动了商业化)”等等,

现在,我们来看一下BVP基准报告里的一些细节。根据该报告:衡量云公司估值的几个最关键指标——ARR、增速、毛利率和留存情况。而当云公司的ARR达到了1亿美金以上时,这些关键指标的数据如下:

  • 其YOY增长率在35%-80%的区间,平均增长率则接近于60%,中位值是在50%。
  • 其平均毛利率在70%以上,Top Quartile和Bot Quartile在60%-80%之间。
  • 其平均净留存率在120%,平均总留存率在90%。

此外,BVP还提到了云巨人公司的几个关键特征,如下:

“ARR达到1亿美金的云公司,将加冕为‘云巨人’。而且鉴于市场领导者的良性循环,云巨人通常能进一步巩固市场地位,加速增长。这是因为到了这个规模点之后,通常所有竞争对手要么被收购,要么落后,使云巨人能够逐渐占据更多市场份额。

其次,云巨人倾向于通过添加第二幕产品来加速增长,并扩大其总目标市场,因此即使核心产品出现增长衰退,也会不断出现第二、第三,甚至是第四风的公司整体成长。云领导者往往是多产品公司。

第三,很少会看到一流增长率的公司迅速沦为落后者。同样,很少会看到平庸的成长者演变成为高成长者。”

这里,由于我不清楚钉钉具体的增速、毛利率以及客户/金额留存情况,这些数据只有钉钉内部的人士才能知道。但是考虑到:过去六年多钉钉主要是在用免费做规模,去年才刚刚开始做收入,收入基数还很小,因此可以预见:今年钉钉的收入增速还会相当高。

此外在这三个指标中,我猜测“留存”指标会相对稍弱,因为今年中国的经济受疫情影响很大,并重创中小企业,可能会导致中小企业的整体留存率下降。此外,通常国内企业级服务公司的留存情况,相对就要比美国同类公司差一些,这和中国整体的数字渗透率还不如美国有关。

不过以上都只是公司内部的指标。如果要计算估值,还需要考虑外部大环境的影响。

公平地说,今年不是一个好时光。

截止上周一,今年以来纳斯达克指数已经下跌了23.38%,下图是我取自于Craft Ventures发布于今年5月的一份PPT,其中有一页内容,描述了成长股受到的重大打击。

如下图:52周内,包括一些著名的云公司和金融科技股下跌了78%:

对此,明势资本的执行董事徐之浩告诉我说:

“如果是在美国,以现在资本市场的情况看,如果增速、毛利率和留存这几个指标都还处于不错的状态,那么很被看好的公司,大概能够给到的倍数在9~10倍左右。当然,如果是在2021年,这个倍数可能会飙上去,会在20倍,但是现在可能就是在9~10倍的区间,这里确实有一个近乎于接近腰斩的变化。”

综上,简单粗暴地讲,按照目前资本市场的情况,9-10倍的估值倍数,钉钉应该已经位于独角兽俱乐部的行列,或者是在独角兽公司的附近。当然,这是一个相对保守的估值倍数。

(四)

不过,需要注意的是,就像前面我说的,因为中美企业级服务平台之间的差异,钉钉的具体估值方式实际上要比美国SaaS公司的计算方式复杂得多。

比如就商业模式而言,钉钉就不是简单的主要只有付费订阅一种模式,而是分为了三大模式:

第一,付费订阅;第二,钉钉生态下的软件佣金(钉钉有一个开放平台在销售SaaS生态软件,钉钉会提成15%);以及第三,硬件收入(钉钉把硬件SDK开放给了生态伙伴)。

此外,钉钉的估值还要计入钉钉与阿里云所形成的“云钉一体”之后所产生的协同效应。

这里包括有:销售方面的协同(如去年开始阿里云的销售团队开始销售钉钉)、交付层面的协同(指钉钉生态系统中的生态伙伴),以及产品解决方案的协同。

最后面的——“产品解决方案的协同”,让我来举一个例子:

假设某家电梯公司原来是阿里云的客户,其每年向阿里云缴纳云主机费。但当他们公司员工和业务全都上了钉钉之后,就意味着其可以把每年生产的电梯都装上钉钉,这样这些电梯就可以连接IOT传感器,然后,把每台电梯运行的状态、运行的时长,设备故障报警等信息,全都传到钉钉上,工作人员就可以通过钉钉来直接查看哪栋楼、哪个电梯需要做保养。

也就是说:这种情况下,这家电梯公司在云服务器方面所消耗的费用一下子就大大增加了。这就是云钉一体在“产品解决方案的协同”层面的一个很好案例。

但是这种协同,实在是太难以对标估值了,在美国市场也没有这样的模型。因为跟微软也不一样,微软主要还是单品,美国市场上并没有这种解决方案的融合模式。

也因此,钉钉在全球企业级服务平台领域,其实是一个非常特别的存在,而且这种“特别”是很有潜力的。

综上,还是回到中美企业级服务平台的差异。从这个角度看,现在中国企业级服务平台公司的市场规模肯定没有美国大,但是在相当长一段时间里,这种差距会慢慢缩小,甚至有一天,中国的市场规模将超过美国市场。

透过微软,看钉钉生态的想象空间

微软CEO萨蒂亚.纳德拉

我感觉:阿里“云钉一体”战略下的钉钉与微软和Teams的发展越来越像。

先说一个结论:微软从来不是一家产品型公司,但这并不妨碍它赚大钱。本质上,微软是一家To B的公司,微软最强的其实是它的生态,微软有95%以上的收入都是由它的生态合作伙伴促成的。

有意思的是:在3月22日我参加的阿里钉钉发布会上,钉钉在创立了7年之后,也首次正式对外公布了它的生态战略。

包括:首次明确了生态边界,钉钉会做什么,钉钉不会做什么;以及首次提出了生态内的商业化,钉钉每收入1块钱,就给生态合作伙伴带去9块钱,等等。

根据IDC的数据:截至2020年,微软与它生态合作伙伴的收入关系比是“1比9.58”。与钉钉的“1比9”非常接近。

所以几个问题如下:为什么说微软是一家生态驱动型公司?微软在生态中对自己的定位是什么?此次钉钉给自己确立的生态边界是什么?钉钉又将如何打造它的生态大系统?

(一)

还是从我更熟悉的微软说起。

根据微软最新披露的2022年第二季度财报:微软继续成为华尔街的大赢家,再一次迎来了一个创纪录的收入季度。

今年二季度,微软共创造了517亿美元的收入,同比增长20%。这主要是由微软云Azure持续强劲的增长所推动。今年二季度,微软云创造了221亿美元的收入,同比增长32%,再次超出了所有人的预期。

而此前,根据微软披露的2021年总收入是1680亿美元。也就是说,如果我来给萨蒂亚.纳德拉算一笔账,那么:

自纳德拉执掌微软的八年间,微软公司的总收入,从2013年的778亿,跃升到了2021年的1680亿,微软的年收入增长了近116%。

究竟纳德拉给微软带来了什么燃料剂?

关于这个问题,很多人知道的是:纳德拉的最大贡献,是引导微软向云计算转变。但很多人不知道的是:

微软的成功,其实一直以来都取决于渠道,而纳德拉对微软的所有愿景,都是通过“渠道”——这个镜头来过滤的。

也就是说:当微软有任何改变时,纳德拉会在第一天就思考:这对微软的合作伙伴意味着什么。

所以,当纳德拉带领着微软,向着更加开放和协作的“云优先”战略转变时,这里隐含的销售愿景,其实已经转变成为:推动微软客户对微软云Azure以及基于微软云Azure之上的Microsoft 365和Dynamics 365的消费。

而这种方向性的改变,也就意味着:微软希望它的合作伙伴,从原先Windows时代的那种专注于单一产品的纯经销商身份,转变为提供托管服务的可信赖的顾问身份,并在微软日益相互交织的产品组合中创建多种产品的创新性解决方案。

而这,彻底改变了微软生态合作伙伴的生活。

以Dynamic Consultiing为例。

这是一家微软的金牌合作伙伴,专门从事微软解决方案Dynamics 365、Power Platform和Modern Workplace的实施与管理。根据Dynamic Consultiing总裁乔纳森.斯蒂普拉的说法:

“当我第一次成为微软合作伙伴时,微软的老板还是鲍尔默,但自从纳德拉接管以来,纳德拉对微软的方向产生了持久的影响。纳德拉不仅改变了我们公司的发展轨迹,也真正改变了我的生活。我愿意为纳德拉做任何事情。”

艾玛.麦圭根,则是微软最大合作伙伴——埃森哲智能平台服务和微软业务部的负责人、埃维诺联合公司的董事会主席。他指出了微软与其合作伙伴关系的真正优势。

他认为,这一优势是:首先,合作伙伴实施了微软广泛的技术平台解决方案,然后他们在各自的目标行业中建立起一些核心解决方案。再然后,这些合作伙伴开始推动一些更具创新性的思维。

也就是说,微软与其合作伙伴关系的真正优势是:这种关系释放了微软生态合作伙伴的大量机会。

更直白一点说:纳德拉用他的云优先模式,改变了微软的渠道,从而为合作伙伴带来了巨大的增长和盈利能力。

而这又反过来,推动了微软自己“上有SaaS、下有云”的核心商业模式。

根据纳德拉自己透露的数据:目前,全球约有30万个合作伙伴参与了微软95%的商业收入。

这也就是为什么,纳德拉会用以下这种古怪的方式来描述微软的原因。他在去年4月接受美国媒体采访时这样说道:

“我认为我们处理业务的方式、我们的业务模式,以及我们合作伙伴生态系统的独特之处在于,如果不是生态合作伙伴采用了我们构建的东西,并为他们自己增加价值,然后,最重要的,共同痴迷于这种结果会如何帮助世界变得更好,那么,我们(微软)基本上不会作为一家公司而存在。”

所以,纳德拉的世界观,实际上是一种以合伙人为主导的世界观。

而纳德拉驱动这一世界观的核心思考题是:究竟微软可以如何帮助合作伙伴推动技术的加速以及客户成果?

(二)

另外一边,中国。3月22日,在经过了七年的实践摸索之后,钉钉正式公布了生态战略。

首先,钉钉明确了边界——钉钉将只做一件事,那就是PaaS化。

也就是说:钉钉将只做基础能力和基础产品,并把这些能力和产品作为底座,开放给生态合作伙伴。

其中,钉钉在去年提出的“低代码革命”,是钉钉PaaS的先锋部队。所谓低代码,即是指无需编码或只需少量代码就可以快速生成应用程序。这是一种APaaS(Application PaaS),目的是解决应用程序大量创建的问题。

根据钉钉的介绍:过去一年多,因为低代码,大量满足个性化需求的应用在钉钉上被开发出来。截至2021年12月底,钉钉上的应用数目增长了5.56倍,低代码应用数目超过了240万,所有开发者数量超过了190万。

不过,随着业务数字化的推进,新的问题又凸显了出来:究竟该如何解决应用之间的“相互连接”问题呢?

为此,钉钉又在今年提出了BPaaS(Business PaaS),也就是要改变软件的研发方式、交付方式以及使用方式,并推出了BPaas的第一个重磅产品——“酷应用”。

这是一种可以让用户在钉钉工作群中直接调起应用组件、无需下载安装、也无需跳转到其他界面的应用形态。

以酷应用和微信小程序之间的差异为例,根据阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军的介绍:

和使用小程序时需跳离原操作流不同,在酷应用中,业务流的界面并不需要跳离,因此能够提供“沉浸式体验”,而这种体验将带来产品、技术以及体系架构的变化。

第二,酷应用都基于钉钉底层的BPaaS能力开发。当酷应用之间做连接时,应用背后的实体公司不需要像小程序那样先必须线下碰面谈合作,因为酷应用底下的连接器、主数据,包括钉钉IM标准的群接口、机器人接口都是一样的,酷应用之间通过钉钉就可以实现各种数据的流转。

而钉钉有关生态战略的第二个大动作,就是公布了钉钉的商业化。

根据钉钉的介绍,最近一年多来,钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量,新增了11家;近一半上架应用的ISV公司成功融资;以及钉钉上纯SaaS过去一年获得的总融资额已经超过了60亿元。

“推出商业化,是为了让生态体系能够更容易被衡量,并加快生态正向循环的发展。”叶军说。

目前,钉钉在免费标准版本基础上,已经创建了专业版、专属版和专有版三个商业化版本。此外,钉钉还有平台抽佣、硬件的专利授权等。这些都是钉钉收入的主要来源。

而钉钉的生态愿景是:钉钉每收入1块钱,就给生态合作伙伴带去9块钱。

不过,这里的1:9关系,叶军告诉我:是真实已经发生的数据,而不是钉钉对未来的期待。

“首先,钉钉上有一个应用广场,广场里有1100多款SaaS公司提供的优秀经典软件,这些软件卖给客户每年收1万元,钉钉是收15%的交易佣金。这个15%里,又有近5%在各个奖励等活动中返回给生态伙伴,所以这里是1:9的关系。”叶军说。

“再举一个例子。我们在135个地级市都有服务商,而服务商在当地服务钉钉客户、在为他的钉钉工作台做各种数字化产品定制、开发当地本地化的软件时,这个软件的开发本质上也是1:9关系。”叶军说:“因为钉钉的底座比如说一年收了1万元,但在底座之上开发这个企业需要的财务系统、业务生产流程、管理系统等等,可能是一年10万元,所以是1万比10万,这个数字也接近1:9。所以今天我们拿到的这个数据1:9是真实的数据,不是未来的期待。”

(三)

不过,叶军又话锋一转说道:“当然,未来也可能会有变化。”

需要注意的是:以上叶军所说的1:9,仅仅只是钉钉与钉钉生态之间的收入关系比,并没有把钉钉和阿里云之间“云钉一体”互动所产生的收入计入进来。

这也就意味着:未来钉钉与生态收入关系比的想象空间,可能会比微软还要大。

因为当你把“价值”做得越深的时候,就越容易激发生态合作伙伴去创造各种各样的业务系统和应用,而这也就会进一步增多生态合作伙伴的整体回报机会。

根据IDC的数据:2020年时,微软每产生1美元,微软合作伙伴通过服务和软件获得的收入是9.58美元。IDC预计:到2024年的时候,微软合作伙伴的收入将增长到10.04美元。

现在,钉钉距离“云钉一体”正式被提出来也才不到两年的时间,云生态与钉生态的深度融合,也没有反映在钉钉与其生态收入的比值里。也许再过几年,我们可以再来看一下钉钉与其生态的收入比。

当然,这其中有一部分想象力,其实我们已经可以从此次发布会上钉钉首次披露的“云钉一体”的最新进展里看出来。根据钉钉的分享,如下:

过去一年,阿里云的销售团队拉动了钉钉大客户的大幅增长,钉钉因为云销售团队带动的新增大客户超过了200家。

钉钉发现:云钉一体的企业对于云的消耗量大幅高于大盘的平均值以及“有云无钉”的企业,这说明:钉钉对于企业云上创新和业务数字化有着显著的拉动作用。

云钉一体正式进入到生态融合阶段,云生态和钉生态将进一步融合,共同构建钉钉大客户生态服务体系和能力。

5个故事,来看腾讯的SaaS战略

腾讯是中国SaaS行业发展不可忽视的一家公司。原因是:

如果从美国的云市场现状倒过来看:中美的SaaS发展,有点儿不同。除了美国要快上10年之外,在美国,底层的云和上层的SaaS,都有非常强的巨头公司。但在国内,顶层的云正在追赶,SaaS却还在很弱的阶段。

根据IDC的数据:2019年,如果看全球,顶层的SaaS,构成了全球云计算市场的主体,占全球公有云的一半以上,为63.6%。但同年,国内的SaaS占比一半也没有,仅为28.2%。

这也意味着:未来,中国云上的SaaS应用将有巨大的成长空间。而腾讯的位置,很有趣。

腾讯旗下,有不止一个SaaS,包括像企业微信、腾讯会议、小程序等等,甚至还有像发源于PC时代的“企点”,实际上,也是腾讯自研营收No.1的一个大SaaS。有如此多的大SaaS腾讯会承担起中国SaaS市场的服务和生态建设吗?就像基于水、电基础能力之上的增值服务,腾讯将如何来哺育这个巨大的空间?

4月中旬,我去深圳拜访了腾讯云副总裁、腾讯SaaS生态 “千帆计划”的总负责人答治茜、腾讯千帆生态业务总经理王琰,并和腾讯千帆生态的合作伙伴公司的创始人们聊了聊。

对我感触最深的,是下面 5 个故事,希望对大家理解腾讯的SaaS战略有帮助。


第一个故事

Convertlab的联合创始人兼CEO高鹏说:是他主动去找腾讯的。

这背后,有一个长达5、6年的思考。

2015年,由SAP、微软等海归成员组成的创业公司——营销实验室Convertlab成立。这是一个站在企业第一方视角来做营销的创业公司。

当时,高鹏们密集性地研究了海外的许多新产品,包括一个很火的概念“Inbound marketing”,指的是:企业可以通过网站建设、博客、内容营销等一系列Web2.0工具,来构建属于自己的性价比很高的营销方式。

但在评估了两周之后,高鹏们放弃了。

原因是:他们判断,这个东西在国内绝对不行。“坦率讲,国内99%的企业,可能都没有自己生产内容的能力。这是在2015年。”高鹏说。

但到了2018年,突然之间出现了一个词叫“私域”。2020年的疫情,又把这个概念往前推进了一步。到现在,几乎所有企业都已经拥抱“私域”,甚至基于此,延伸出了一个完整的数字化体系建设的需求和想法。

“但是你觉得,Inbound marketing和现在的私域概念,有什么本质的差别吗?”高鹏问我。

“这实际上是一个东西。但是为什么2015年的时候不行,过了5、6年,又成为了主流呢?”高鹏说:“这是因为:新的数字化的‘工具’已经出现”。

1,微信,已经有近13亿人在使用。

2,微信上的复杂生态,有小程序、商品交易、支付等等,各种各样的东西,以及,刚刚加入的企业微信。

突然之间,这些东西和由其它一些互联网公司掀起的短视频直播等形式,就把高鹏们之前的那个判断——给解决了。

“可能,国内的企业现在还没有能力生产和构建大量传统基于文字的、深度和系统化的东西。但是,新的数字化工具已经产生了新的内容营销方式,而且一下子,就形成了主流。”高鹏指出。

换句话说:微信,已经构建出在国内搭建“私域”,或是搭建第一方最终能力的数字化工具。

这也可以说是:中美之间,甚至是中印之间、中欧之间的最大不同。

“而对企业主,要构建自己的自有资源,就一定会利用这个复杂的生态,并以此为主,来搭建属于他自己的生态。”高鹏说:“我们判断:在国内,第一方的自有媒体,基本就是围绕全开放的社交生态来构建的。按此逻辑,如果国内要能够长出属于企业第一方营销云的生态,那么大概率,就会落到腾讯的生态里。”

于是2019年,高鹏就去找了千帆团队。

这个故事告诉我:

未来中国云厂商的竞争,将不局限在IaaS层。SaaS的应用,一定也是竞争的焦点。而在这其中,腾讯最大的优势,或者说最吸引合作伙伴的地方,就是它的“端”。

端的能力,将会是腾讯最核心的能力,这其中,也包括了企业微信的能力,包括了微信,包括了小程序,包括了腾讯会议等等。同时,结合腾讯云的能力,结合腾讯云对客户的覆盖最终在基础设施这个层面,形成优势。


第二个故事

腾讯第三方SaaS生态“千帆计划”的总负责人答治茜,和我谈到了他对中美云计算市场差异的两个理解。

除了美国是“底层云”和“顶层SaaS”两条腿走路之外,答治茜还有一个很有意思的观点。如下:

答治茜认为:

在美国,当一个企业规模长到很大时,会去建平台化的底层设施,然后,由于这家公司的市场地位很高,其它的软件厂商,也就会逐步认可这个底层设施。所以,在美国的市场结构里,大家会形成一些默契,会普遍遵守某些技术和产品的规范和标准,这样,每一个SaaS的创业者或是成熟公司,就能够有很高的效率,也有平台的标准组件和产品。

“但是在国内,目前还没有这些东西。那么,国内要怎么样才能有这些东西呢?”答治茜问。

“我感觉,中国的路,会和美国不太一样。因为中国没有寡头式的SaaS厂商,而一些SaaS小公司,营收在3、4亿时,是不会去考虑这些大问题的。”答治茜说:“所以,一定会是大的厂商来考虑。也就是说,在中国,可能反而会是一些云厂商,反过来,去做美国市场上SaaS巨头公司会做的事。”

“所以中国的云,开始会想去承担这样的责任,去帮SaaS领域,解决掉市场没有标准和底层设施的问题。”答治茜说。

我随后查了两个数据。

一个是:腾讯云的排名。根据Gartner在2020年7月底发布的报告:2019年时,腾讯云排名全球第五,增速在Top 5厂商中,位列第一;第二个数据是:腾讯推出第三方SaaS生态“千帆计划”的时间,答案是:2019年的10月。

这个故事告诉我:

答治茜这两个见解背后的逻辑,可能也正是千帆团队的缘起。


第三个故事

这个故事有关千帆的过去、现在和未来。

在过去一年半里,千帆主要做了三件事:1)发展生态伙伴;2)与伙伴深度连接;3)共谋商业上的结果。

腾讯云副总裁、腾讯SaaS生态 千帆计划总负责人答治茜

在生态伙伴的维度上:根据答治茜的介绍,目前千帆已有生态伙伴近300家,不仅囊括了头部的SaaS玩家,而且,伙伴的类型跨越也很大,既有老牌的SaaS软件厂商金蝶、新兴的SaaS企业——销售易和EC,也有这两年才出现的崭新的SaaS厂商——微盛企微管家等等。

而在连接的维度上,千帆的核心是:解决企业之间的互联互通、高效开发问题。

4月26日,在“2021腾讯千帆战略发布会”上,千帆面向行业和客户发布了“企业应用连接器”(即IDaaS、iPaaS和aPaaS产品)。这是一个由千帆团队开发的工具,主要解决企业三个层面的问题:

第一,解决帐号互通/账号连接问题,也就是IDaaS;第二,解决接口互通/数据连接问题,也就是iPaaS;第三,解决快速搭建对象模型、页面级流程的应用连接问题,也就是aPaaS。

IDaaS的应用场景比较好理解。这里,重点讲一下iPaaS和aPaaS。

举一个iPaaS的应用场景案例。

比如说,线下零售客户A,当2020年疫情发生之后,A的商品售卖开始极速地往线上走。

这个时候,A有线下一套ERP,也有线上的一套电商系统,另外,还有一套在品牌私域售卖的东西。这三套订单,就需要同步管理库存、订单等等,就需要把不同的系统打通。

过去,企业之间都是通过API、点对点的方式,去做这种融合,成本很高,而现在的iPaaS,大大加速了融合的效率。

aPaaS则是指:千帆会用一些低代码或零代码思路,来帮助SAAS企业解决增长瓶颈问题。

“因为国内很多的SaaS公司,在1-3个亿往上走的时候,会碰到一些瓶颈,主要就是会遇到很多定制化的问题。这些问题,短期内自己无法突破,但借助这些低码和零码,开发者就能够有工具和开发框架进行开发,大幅地降低人力投入,提高效率。”答治茜说。

有意思的是,做好了以上两件事,第三件事“共谋商业上的结果”,也自然而然有了翻倍的提升。

根据腾讯千帆生态业务总经理王琰的介绍,千帆与伙伴间的商业探索,主要有两个模式:

一是:由腾讯云发起牵头的一些项目,然后,大家一起来做。比如说,广交会,需要用到很多软件服务,千帆就和生态伙伴一起来合作推进。

二是:由千帆的伙伴先发起牵头,因为伙伴也有很多项目,自己做不完,就会跟千帆合作。包括企业微信,当企业微信交付给客户时,客户也会提出一系列需求,而这些需求,都可以联动起来。

“千帆现在实际上已经推进到了第二个阶段的深水区,”答治茜说。也就是,希望将大家互帮互助的模式,升级到另外一种模式,如下:

腾讯的元素和伙伴的元素,或是伙伴和伙伴的元素再加上腾讯的元素,是否能够产生出一些独特的不一样的解决方案,来满足客户场景化的需求?

这也正好呼应了高鹏们对千帆的下一步希望。

“客户的需求,是围绕数字化话题,而且分布在不同的领域里。有一些,是内部协同;有一些,是生产制造端的;有一些,是营销端的,这就组成了一个个场景。”高鹏说:“下一步我们其实很期待,千帆在这个过程中,能够有效构建出若干个基于不同场景的生态和核心能力。这样的话,不论是对于企业迅速地掌握企业的方案,还是对于像我们这样的供应商找准定位,迅速找到最合适的客户,迅速在特定领域里得到发展机会,都将非常有帮助。”


第四个故事

但应用场景可以说是无限的,腾讯如何来把握自己和合作伙伴之间的那条界限呢?

第四个故事,就是一个有关“界限”的故事。

在描述千帆的将来和可能覆盖到的场景需求时,答治茜抬手画了一个边:“我们99%的场景,都会交给合作伙伴来做。”

但腾讯有如此多的大SaaS,而且,有非常强的做大规模To C产品的能力,什么会是腾讯自己来做的那个剩下的1%?腾讯公司内的大SaaS冲动,以及第三方公司的SaaS冲动,腾讯会如何来把握两者之间的界限?

“核心,还是要看这个SaaS是不是在腾讯的大赛道上。”答治茜说。

所谓腾讯的大赛道,也就是腾讯这么多年的核心积淀所在。也就是:通讯和连接这个能力。

“包括像这个问题:为什么腾讯做腾讯会议?本质上,这其实也是因为,视频会议是‘通讯能力’的一个延伸,在通讯这个大赛道上。而为什么短期内腾讯会议会爆发得这么快?本质上,也是因为过去腾讯在这方面有深厚的沉淀。它不是一个偶然的东西。”答治茜说。

根据答治茜的介绍:以下,是千帆或者说腾讯判断一个SaaS场景做不做、要不要进入的几大原则:

第一个原则是看,腾讯在这方面的沉淀和积累,也就是腾讯的优势;第二个原则是看,这个赛道是不是过去腾讯专注的赛道?第三个原则,这个领域本身做得好吗?如果腾讯进来,结合腾讯在C端的优势和能力,能够帮助行业推进到更高的事情上去吗?


第五个故事

长远合作的核心,永远是:大家都很舒服。

采访腾讯SaaS生态企业的时候,有一个非常突出的感觉,那就是:这些千帆生态伙伴普遍的一个想法是:腾讯的生态,相对比较宽容。

以Convertlab为例。根据高鹏的介绍,自从与千帆合作,公司营收倍增,估值也涨了一倍多,目前正忙着招聘,而最大的收获是:公司因此获得了覆盖全国市场的能力。

不过,Convertlab几乎没有受到任何约束。

“我们是站在企业第一方做营销云生意的公司,也就是帮企业连接各个营销生态。而国内任何企业一定都同时对接了所有主要的互联网生态。”高鹏说:换句话讲,如果Convertlab只跟腾讯做连接,是没办法满足企业第一方要求的。因为Convertlab的定位,就是要做全渠道:“但是我们这样一个定位的公司,在与千帆合作的过程中,没有感到任何的约束和不舒服。”

高鹏还讲到了一点:

“刚接触千帆时,说实话,我很诧异,因为我们之前也进过其它孵化器。通常,孵化器都有一个目标,比如说,需要硬推某项技术,或是有战略上的协同。过程中,也有一定的给予,但也有不少要求,而且,要求往往会被不停地强调。但我们对千帆的一个体会是:给予的,比要求的多很多。所谓要求,也都是双赢的要求,无非是怎样符合腾讯内部的规则,以便尽快融合到腾讯的体系里,调动腾讯内部的各种资源等等。”

在高鹏看来,这与千帆计划的定位 “很长线”有关:“我的体会是,腾讯真的是在做生态。”

这就回到了交流之初答治茜说的那几个关键词:共赢和开放,而不是侵入式的方式。对等和公平,而不是单方面的合作。

这可能,也是千帆计划建立一年半、18个月、540天以来,SaaS生态伙伴数量急剧上升到300多家的最核心原因。

阿里钉钉叶军:钉钉的两个边界

阿里副总裁、钉钉事业部负责人叶军

我手上有一份重磅白皮书,来自于IDC,名为《Salesforce的经济影响力:2019-2024年将共创造420万新工作岗位和1.2万亿美元的新业务收入》。结论是:围绕Salesforce的全球生态,要比Salesforce本身大很多,而且,增长速度也更快。

根据IDC的预测:2019年,Salesforce每赚1美元,它的全球生态将赚4.29美元。而到了2024年,Salesforce每赚1美元,它的全球生态将赚5.80美元。

这引发了我的好奇:

因为中国缺乏SaaS的生态(详见《从美国企业使用的88个独立App说起》,国内很多VC实际上是按照Salesforce来看钉钉,尤其是:钉钉在疫情期间出现了爆发式增长,用户一年之内翻倍到了四亿,企业组织数量达到了1700万。在这个迅速爆发的To B生态里:

钉钉如何“界定”它的生态玩家?又如何“界定”它和生态玩家之间的“边界”问题?

1月20日,我和阿里巴巴副总裁、钉钉事业部负责人叶军(花名:不穷)做了一次深度沟通。叶军原负责阿里企业智能事业部和政务钉钉,是大型企业和组织数字化的亲身参与者。以下是我和叶军的对话,希望能把大家关心的问题的答案带给大家。

钉钉的两个边界

请问:钉钉如何去定义你们的生态?以及目前这个生态里有多少参与方和角色?

叶军:我们是这样来理解的:钉钉天生就是一个靠生态成功的模式。就像Salesforce,它一开始自己做CRM,后来不停收购,最后大家殊途同归:都是在打造底层平台的能力,希望能够吸引更多生态进来。

目前钉钉的生态参与方还是挺丰富的,主要有六类:第一类,是公开售卖的软件开发商ISV;第二类,是钉钉上近1700万的组织。每个组织背后,都有几家一直在合作的软件公司,他们以前单独为这家企业开发软件,并且也是在独立部署的环境中开发,现在,他们在钉钉上帮这些企业开发软件。

第三类,是我们的服务商,因为to B的东西不像to C,几乎所有产品都需要服务商去部署、培训和日常运维;第四类,是钉钉全国各地的渠道商,他们在帮我们做新用户的拓展和售卖我们的商业化产品,然后,拿到佣金。

第五类,钉钉长期的合作伙伴,他们拿到的空间会更大,包括蓝凌、洛可可、销帮帮等;第六类,钉钉上的开发者,大概有几十万,随着我们低代码平台的能力更强之后,开发者的增长非常快。我们原来有27万专业的开发者,随着低代码开发的普及,钉钉上的开发者数量可能是数百万。

请问:你们如何“界定”这个边界?什么事情由钉钉来做,什么事情交给生态来做?这也是国内非常多VC关心的。

叶军:这个问题我们内部讨论过很多次。这个边界的产生,其实要从两年前我做“浙政钉”开始说起。

浙政钉是钉钉上最大一个组织,有141万人,超过100万的日活。而我在做浙政钉的过程中,在好几次与客户的共创中,我们的客户帮我们找到了边界。他们认为:钉钉首先应该去做一些最基础的、与业务无关的、通用的能力。

所谓跟业务无关,是指:没有行业化的特征。因为在钉钉的生态里,每个行业都已经有一些公司,我们不能去跟他们竞争。

我举一个例子,比如说低代码。钉钉上其实已经有不少低代码公司,像氚云、轻流、简道云等。但为什么我们还要做呢?

我们的观点也很简单:第一,我们不拒绝已经存在的低代码平台,也支持他们,但我们的原则是:要介入到非行业化特征的基础平台的能力,而低代码平台,天生是一个aPaaS,算是一个典型的与业务逻辑无关的平台,它架设在云上,而云和业务逻辑也无关。我们也跟钉钉里这些低代码公司聊过,这个市场非常大,做应用级市场不可能有一家公司就全做完了,他们也非常认可。所以,这是第一个边界。

第二个边界是:如果某一业务对行业有重大改革意义的,我们应该进,这样才能加速行业的变革。然后变到一定程度,我们有可能让出来,但在行业数字化的早期,我们进去,可以帮助生态提速更快。

举个例子,中国有亿万量级的农民工,他们背井离乡,在城市里打工。这里有一个社会性问题需要解决:农民工的工资发放问题。尤其是在建筑行业,这个事经常会演变成社会事件。我们可以帮政府、工人和建筑公司三方,解决这个问题,我们用钉钉的打卡,让农民工每天的出勤数据,通过钉钉同步给政府主管部门,同时,每一次的出勤连接到保险公司,这就构成了一个典型的行业化的产品。

对于白领,可能会觉得打卡很烦,但对于农民工,打卡非常重要,因为它解决了农民工劳有所得的问题,包括各种安全问题。所以,它是行业里要解决、但以前没解决,或是解决起来代价太大了的问题。

综上,我们在边界问题上就这两个原则,其他的都放开,能交给生态伙伴的,就交给生态伙伴做,能交给对行业有Know How的公司,就交给那些公司做。并且,我们要培养、支撑和服务这些公司。

钉钉不是APP store

请问:过去几年因为App Store非常成功,所以很快成为了一个主流模式。但App Store本质上是to C的,您认为to B和to C的生态,有哪些关键性的不同?

叶军:这也是一个我们内部经常讨论的问题。我自己在阿里做了10多年,也走访过很多企业,我感觉到最大的不同是以下三个方面:

第一,App Store能解决to C的很多问题,因为软件下载下来后,你自己玩就行了,但to B,要去解决工作问题,而几乎所有工作问题,都需要协同,但协同的工作系统特别复杂,流程多,角色多,链路也分散。就像打游戏。游戏也to C,角色很多,但它的线索是单一的,只能沿着一条主故事线往前走。其实所有的to C,包括天猫淘宝,都一样,你不管怎么逛,最后都会到购物车,然后都会支付,确定性很强。

所以,App Store其实比较适合流程简单确定、且一个人就能够完成的、不需要太多人帮助就能解决问题的事情。而也是这个原因,造成了App Store上的应用系统是孤岛。

而对to B来讲,它的存在就是为打破孤岛。几乎所有to B的企业,从农业到制造业到服务业,几乎都是在连接a的价值和b的价值中间进行价值的增值,这是to B的特点。所以to B所有的业务系统跟软件,他都不希望是孤岛,一旦是孤岛以后,就会把他的工作节奏变慢,效率变低。而这又带来了一个问题:如果一家企业在App Store上发布一个to B的软件,几乎是很难去解决它的深层次业务问题的。

第二,to B还有一个特点,它各行各业的软件,比如说制造和教育行业,财务做的事,没多大区别,但他们财务用的软件,也不一样。这是因为:每个公司的管理模式和风格都不一样。To B软件的复杂度,远远胜过to C软件,定制化非常强。

第三,而也正因为定制化强,to B软件的客户群体没有to C那么大。比如淘宝,全中国人都能用,但你下载一个财务系统?不是每家公司都能用的。

所有这些,都决定了App Store模式在to B市场里会不一样。所以,Salesforce也是提供了软件定制化的能力,但定制之后,它是通过丰富的生态,而不是通过像App Store这样集中售卖的方式,来实现。

如何做到三年1000万个应用?

请问:那么根据您刚才说的这种to B与to C的不同,你们计划如何去促进钉钉这个非常典型的to B生态的繁荣?

叶军:我们在2020年底发布了“繁星计划”, 钉钉面向生态开放了丰富的API接口,让生态能够快速接入平台基础能力,满足客户的定制化需求,大幅减少生态伙伴的开发成本。

其次,我们会有流量方面的倾斜。我们最近正在开大流量的口子,会给钉钉上做得比较好的一些合作方,加大流量投放。因为钉钉现在已经是一个亿级产品,流量非常大。我举个例子:双11期间,我们有好几家生态伙伴当月的收入就超过了千万。我们最近有一两家企业已经在准备上市,他们自己做得也不错,钉钉繁星计划也给了一些支持。

第三,客户直接推荐:我们把生态伙伴的产品和方案,整体打包到我们的解决方案里,当我们面向重要客户时,我们会进行直接推荐。

这是我们现在在做的事。因为to B都是这样的,第一个客户的突破,需要一些前期的“冷启动”过程,我们会把他们带上,借助整个阿里云的前线的行业化的销售能力,和钉钉的客群触达能力,把他们直接带到客户面前进行方案的路演,从而帮助这个客户在当地快速的本地化落地。

第四,降佣金。我们对钉钉上的重要合作伙伴做了一个降佣金的活动,直接降到了15%。另外,如果他做一定的量,每月还有百分之几的返还,基本上,相当于是很低的佣金了。

而所有这些都是为活跃生态。因为现在正好是在一个风口上,我们希望这个生态能够加速繁荣。

最后,就是我们最近在搞的低代码开发大赛。我们希望通过低代码平台,能够让更多开发者成为生态,从而来给客户创造更多的数字化产品。

因为要让工作中的每一件事,都能够数字化,数字化充分以后,就有机会带来流程重构、流程再造。我们的判断是:所谓流程再造,不应该是一个老板突然想出来的要改变工作方式,而应该是:大量数字化之后的一个,自然而然的结果。

请问:有没有一些现在时间未到,所以无法做,但的确在你们规划中去繁荣生态的一些举措,比如说跟开发者的分成等?

叶军:肯定有。现在开发者这块以免费为主,是为扶持,但未来,我相信一定会有更好的商业模式,因为这样才能让这个产业生生不息。

具体的时间表,我们认为未来三年,应该会有1000万个应用在钉钉上长出来。所以我觉得,当这个应用量级接近千万级的时候,是进行商业化考虑的一个非常好的时机。

生态一定会比钉钉赚得多

请问:您如何看Salesforce和它生态间的关系,即2019年Salesforce每赚1美元,生态将赚4.29美元,甚至到2024年将达到近1:6的关系?

叶军:这个数据有一定参考的价值。我给你举个例子,比如说钉钉上的一家公司,我们给它做云加钉的解决方案,整个过程,他一年花10万元去买云的服务带宽。然后一家软件公司在这个云上,给它开发了一套系统,那么这套系统,价格一般都会在50、60万元左右。

这是钉钉上在大量发生的真实的事。所以这方面,差别不大。包括现在,钉钉很多大客户也是这样,大客户的订单,其实大部分收入都是生态的。

因为生态要做大量的基于钉钉和云的定制化开发,我觉得这是一个很合理的比例。生态一定会比钉钉赚得多,否则,就不是生态,就是外包了。

有云会更有竞争力

请问:但阿里跟Salesforce还不太一样,Salesforce没有云,阿里有全球第三大的云。这种情况下去看,两者的生态又会有哪些不同呢?

叶军:肯定不一样。首先,我们的客户群不一样,我们既有中大客户群,也有中小客户群,而在中小客户群方面,Salesforce其实是没有我们多的。

中小客户有一个特点,它不像中大客户那样会有专业的IT部门管理,它是连IT部门都没有的,所以,中小企业非常需要钉钉这样直接在产品上就能完成操作的东西。

而第二个不同,就是我们有自己的云。在整个阿里云智能体系中,钉钉的定位是下连IT技术设施,上连企业应用。这也决定了:我们在中大客户的玩法方面,也会跟Salesforce不同。

因为有了云,你就可以承接非常复杂的需求,可以把以前历史上的系统跟公司资源,全部撬动起来。我们可以先把它转成为云的客户,然后,慢慢往后做。但这对Salesforce来说,是很难的。这是我们在打法上的巨大差异,就是说:我们能够更好地利用已有的中国IT基础设施和过去的中国的IT沉淀,所以我们的商业模式,肯定不一样。

而现在,Salesforce收购了Slack,你也可以这样来理解:因为Slack上有大量的欧美中小企业,这些中小企业一定有很多业务系统方面的需求,而不只是协同办公,这些业务系统需求一定会由Salesforce来承接,Slack做不了,所以,Salesforce一定会去整合,去把业务系统打通,而不只是导流。

那一整合,Salesforce在中小客户的触达能力方面,就和我们越来越接近了。但在中大客户方面,因为它没有云,差别还是会很大,而产生的结果,就是我们在面向中大客户时,会比它更有竞争力。

另一方面,钉钉其实还有一个特点:我们是to B起家的,但现在你会发现:微信越来越to B了,而钉钉,却反而越来越多的增加了to C的能力(包括我们最近重点推的“合作空间”和“服务窗”这两个产品)。而这种能力,是Salesforce所不具备的。

因为Salesforce就是完成了工作,没有社交,所以它只能用Slack去补位。而在钉钉上,很多企业已经直接在服务它的最终客户,包括服务它以及它的上下游供应链,采购商和渠道商进行连接,这就是一个典型的破除私域的连接能力。这个连接,就是让钉钉未来能够同时具备面向to B和to C的能力。

所以总结就是:在生态上,我们未来可能会比Salesforce更丰富,因为可以做的事情会变得更多,企业甚至会在我们这个界面上完成他的二次下单,针对客户的更多的服务,等等这些东西,其实是要比原来简单的企业内做个信息化系统,内涵丰富得多,价值也会变得更深。