透过微软,看钉钉生态的想象空间

微软CEO萨蒂亚.纳德拉

我感觉:阿里“云钉一体”战略下的钉钉与微软和Teams的发展越来越像。

先说一个结论:微软从来不是一家产品型公司,但这并不妨碍它赚大钱。本质上,微软是一家To B的公司,微软最强的其实是它的生态,微软有95%以上的收入都是由它的生态合作伙伴促成的。

有意思的是:在3月22日我参加的阿里钉钉发布会上,钉钉在创立了7年之后,也首次正式对外公布了它的生态战略。

包括:首次明确了生态边界,钉钉会做什么,钉钉不会做什么;以及首次提出了生态内的商业化,钉钉每收入1块钱,就给生态合作伙伴带去9块钱,等等。

根据IDC的数据:截至2020年,微软与它生态合作伙伴的收入关系比是“1比9.58”。与钉钉的“1比9”非常接近。

所以几个问题如下:为什么说微软是一家生态驱动型公司?微软在生态中对自己的定位是什么?此次钉钉给自己确立的生态边界是什么?钉钉又将如何打造它的生态大系统?

(一)

还是从我更熟悉的微软说起。

根据微软最新披露的2022年第二季度财报:微软继续成为华尔街的大赢家,再一次迎来了一个创纪录的收入季度。

今年二季度,微软共创造了517亿美元的收入,同比增长20%。这主要是由微软云Azure持续强劲的增长所推动。今年二季度,微软云创造了221亿美元的收入,同比增长32%,再次超出了所有人的预期。

而此前,根据微软披露的2021年总收入是1680亿美元。也就是说,如果我来给萨蒂亚.纳德拉算一笔账,那么:

自纳德拉执掌微软的八年间,微软公司的总收入,从2013年的778亿,跃升到了2021年的1680亿,微软的年收入增长了近116%。

究竟纳德拉给微软带来了什么燃料剂?

关于这个问题,很多人知道的是:纳德拉的最大贡献,是引导微软向云计算转变。但很多人不知道的是:

微软的成功,其实一直以来都取决于渠道,而纳德拉对微软的所有愿景,都是通过“渠道”——这个镜头来过滤的。

也就是说:当微软有任何改变时,纳德拉会在第一天就思考:这对微软的合作伙伴意味着什么。

所以,当纳德拉带领着微软,向着更加开放和协作的“云优先”战略转变时,这里隐含的销售愿景,其实已经转变成为:推动微软客户对微软云Azure以及基于微软云Azure之上的Microsoft 365和Dynamics 365的消费。

而这种方向性的改变,也就意味着:微软希望它的合作伙伴,从原先Windows时代的那种专注于单一产品的纯经销商身份,转变为提供托管服务的可信赖的顾问身份,并在微软日益相互交织的产品组合中创建多种产品的创新性解决方案。

而这,彻底改变了微软生态合作伙伴的生活。

以Dynamic Consultiing为例。

这是一家微软的金牌合作伙伴,专门从事微软解决方案Dynamics 365、Power Platform和Modern Workplace的实施与管理。根据Dynamic Consultiing总裁乔纳森.斯蒂普拉的说法:

“当我第一次成为微软合作伙伴时,微软的老板还是鲍尔默,但自从纳德拉接管以来,纳德拉对微软的方向产生了持久的影响。纳德拉不仅改变了我们公司的发展轨迹,也真正改变了我的生活。我愿意为纳德拉做任何事情。”

艾玛.麦圭根,则是微软最大合作伙伴——埃森哲智能平台服务和微软业务部的负责人、埃维诺联合公司的董事会主席。他指出了微软与其合作伙伴关系的真正优势。

他认为,这一优势是:首先,合作伙伴实施了微软广泛的技术平台解决方案,然后他们在各自的目标行业中建立起一些核心解决方案。再然后,这些合作伙伴开始推动一些更具创新性的思维。

也就是说,微软与其合作伙伴关系的真正优势是:这种关系释放了微软生态合作伙伴的大量机会。

更直白一点说:纳德拉用他的云优先模式,改变了微软的渠道,从而为合作伙伴带来了巨大的增长和盈利能力。

而这又反过来,推动了微软自己“上有SaaS、下有云”的核心商业模式。

根据纳德拉自己透露的数据:目前,全球约有30万个合作伙伴参与了微软95%的商业收入。

这也就是为什么,纳德拉会用以下这种古怪的方式来描述微软的原因。他在去年4月接受美国媒体采访时这样说道:

“我认为我们处理业务的方式、我们的业务模式,以及我们合作伙伴生态系统的独特之处在于,如果不是生态合作伙伴采用了我们构建的东西,并为他们自己增加价值,然后,最重要的,共同痴迷于这种结果会如何帮助世界变得更好,那么,我们(微软)基本上不会作为一家公司而存在。”

所以,纳德拉的世界观,实际上是一种以合伙人为主导的世界观。

而纳德拉驱动这一世界观的核心思考题是:究竟微软可以如何帮助合作伙伴推动技术的加速以及客户成果?

(二)

另外一边,中国。3月22日,在经过了七年的实践摸索之后,钉钉正式公布了生态战略。

首先,钉钉明确了边界——钉钉将只做一件事,那就是PaaS化。

也就是说:钉钉将只做基础能力和基础产品,并把这些能力和产品作为底座,开放给生态合作伙伴。

其中,钉钉在去年提出的“低代码革命”,是钉钉PaaS的先锋部队。所谓低代码,即是指无需编码或只需少量代码就可以快速生成应用程序。这是一种APaaS(Application PaaS),目的是解决应用程序大量创建的问题。

根据钉钉的介绍:过去一年多,因为低代码,大量满足个性化需求的应用在钉钉上被开发出来。截至2021年12月底,钉钉上的应用数目增长了5.56倍,低代码应用数目超过了240万,所有开发者数量超过了190万。

不过,随着业务数字化的推进,新的问题又凸显了出来:究竟该如何解决应用之间的“相互连接”问题呢?

为此,钉钉又在今年提出了BPaaS(Business PaaS),也就是要改变软件的研发方式、交付方式以及使用方式,并推出了BPaas的第一个重磅产品——“酷应用”。

这是一种可以让用户在钉钉工作群中直接调起应用组件、无需下载安装、也无需跳转到其他界面的应用形态。

以酷应用和微信小程序之间的差异为例,根据阿里巴巴集团副总裁、钉钉总裁叶军的介绍:

和使用小程序时需跳离原操作流不同,在酷应用中,业务流的界面并不需要跳离,因此能够提供“沉浸式体验”,而这种体验将带来产品、技术以及体系架构的变化。

第二,酷应用都基于钉钉底层的BPaaS能力开发。当酷应用之间做连接时,应用背后的实体公司不需要像小程序那样先必须线下碰面谈合作,因为酷应用底下的连接器、主数据,包括钉钉IM标准的群接口、机器人接口都是一样的,酷应用之间通过钉钉就可以实现各种数据的流转。

而钉钉有关生态战略的第二个大动作,就是公布了钉钉的商业化。

根据钉钉的介绍,最近一年多来,钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量,新增了11家;近一半上架应用的ISV公司成功融资;以及钉钉上纯SaaS过去一年获得的总融资额已经超过了60亿元。

“推出商业化,是为了让生态体系能够更容易被衡量,并加快生态正向循环的发展。”叶军说。

目前,钉钉在免费标准版本基础上,已经创建了专业版、专属版和专有版三个商业化版本。此外,钉钉还有平台抽佣、硬件的专利授权等。这些都是钉钉收入的主要来源。

而钉钉的生态愿景是:钉钉每收入1块钱,就给生态合作伙伴带去9块钱。

不过,这里的1:9关系,叶军告诉我:是真实已经发生的数据,而不是钉钉对未来的期待。

“首先,钉钉上有一个应用广场,广场里有1100多款SaaS公司提供的优秀经典软件,这些软件卖给客户每年收1万元,钉钉是收15%的交易佣金。这个15%里,又有近5%在各个奖励等活动中返回给生态伙伴,所以这里是1:9的关系。”叶军说。

“再举一个例子。我们在135个地级市都有服务商,而服务商在当地服务钉钉客户、在为他的钉钉工作台做各种数字化产品定制、开发当地本地化的软件时,这个软件的开发本质上也是1:9关系。”叶军说:“因为钉钉的底座比如说一年收了1万元,但在底座之上开发这个企业需要的财务系统、业务生产流程、管理系统等等,可能是一年10万元,所以是1万比10万,这个数字也接近1:9。所以今天我们拿到的这个数据1:9是真实的数据,不是未来的期待。”

(三)

不过,叶军又话锋一转说道:“当然,未来也可能会有变化。”

需要注意的是:以上叶军所说的1:9,仅仅只是钉钉与钉钉生态之间的收入关系比,并没有把钉钉和阿里云之间“云钉一体”互动所产生的收入计入进来。

这也就意味着:未来钉钉与生态收入关系比的想象空间,可能会比微软还要大。

因为当你把“价值”做得越深的时候,就越容易激发生态合作伙伴去创造各种各样的业务系统和应用,而这也就会进一步增多生态合作伙伴的整体回报机会。

根据IDC的数据:2020年时,微软每产生1美元,微软合作伙伴通过服务和软件获得的收入是9.58美元。IDC预计:到2024年的时候,微软合作伙伴的收入将增长到10.04美元。

现在,钉钉距离“云钉一体”正式被提出来也才不到两年的时间,云生态与钉生态的深度融合,也没有反映在钉钉与其生态收入的比值里。也许再过几年,我们可以再来看一下钉钉与其生态的收入比。

当然,这其中有一部分想象力,其实我们已经可以从此次发布会上钉钉首次披露的“云钉一体”的最新进展里看出来。根据钉钉的分享,如下:

过去一年,阿里云的销售团队拉动了钉钉大客户的大幅增长,钉钉因为云销售团队带动的新增大客户超过了200家。

钉钉发现:云钉一体的企业对于云的消耗量大幅高于大盘的平均值以及“有云无钉”的企业,这说明:钉钉对于企业云上创新和业务数字化有着显著的拉动作用。

云钉一体正式进入到生态融合阶段,云生态和钉生态将进一步融合,共同构建钉钉大客户生态服务体系和能力。

从美国企业使用的88个独立App说起

先问大家一个问题:在中国,平均一家企业,需要用到多少个独立App?

如果是在美国,根据身份验证软件商Okta的数据:其企业客户,平均在整个业务中使用的独立App数字是:88个。

中国方面,我问了一圈,没有数据。没有数据是因为,按照明势资本创始合伙人黄明明的说法:

“中国各行各业客户的信息化程度差异巨大,头部行业客户如银行等,已经可以自行研发AI助理,但海量的长尾中小型客户还停留在用Office管理公司,甚至是用纸和笔管理公司的状态。”

换句话说:中美企业级软件市场差异巨大。

我最近对这种“差异性”很感兴趣,尤其考虑到:疫情之后,两个市场又将各自进入到一个什么新阶段?我试着把我的思考过程写下来,供大家一起做头脑风暴。以下:

1-3,是美国企业级软件市场的趋势。
4-5,则和中国的企业级软件市场有关。

让我还是从我更熟悉的美国说起。

(一)

需要注意的是:过去10年,美国企业级软件市场最重要的一条主线是:

由云计算所带来的技术采购的分散化,以及SaaS商业模式的被验证。

这烘托起了一家市值今天已是2000多亿美金的公司Salesforce。并且实际上,Salesforce的股价,就是从2009年6月开始腾飞的。

此前,美国企业级软件市场的很大一部分,是微软的天下。那么,2009年发生了什么呢?

如果大家还记得:2008年7月,苹果推出了App Store;紧接着10月,谷歌推出Google Play。也就是说:实际上从2008年底开始,由苹果的IOS和谷歌的安卓(加上中国的AOSP),已经开始共同占领世界范围内的手机市场。

这带来了一个转变,即:

微软在PC时代的垄断性产品Office和Windows操作系统,由于微软缺失重要的移动平台,突然之间成为了悬空之作,失去了与用户/企业客户相接触的“相关性”。

这时,全球创业公司都对微软的“企业堆栈”虎视眈眈。不过鲍尔默,不仅通过购买诺基亚,在已经失败的Window Phone上继续押赌,还亲自将苹果iOS上的Office App,推迟到了Windows Modern née Metro版本完成为止。鲍尔默时代的微软,想继续拥有一切,就像在PC时代一样,因此希望构建起一个围绕Windows操作系统的高度“纵向型”公司。

但云,在移动设备的帮助下,杀死了微软的集成策略。

这里的逻辑是:

实际上云最具“破坏性”的地方,是它解放了公司CIO(首席信息官)们的维护和支持成本:因为没有一个CIO是生活在“真空”中的:一旦他/她采购了微软堆栈的某些产品,一般来说,他/她会倾向于继续采购微软的其它产品。如果不这样做,会有巨大的维护和服务成本,而从更少的供应商那里购买,一定要比从更多供应商那里购买好。

也由此2010-2020年,加上云基础设施在美国的成熟,美国进入到了一个SaaS的“黄金十年”——大量的SaaS供应商如雨后春笋般出现。

作为结果之一:

美国每家公司不同业务部门的领导,从销售到HR,从采购到法律等,都开始自己来选择最适合自己团队的工具,而不再像过去那样大一统、自上而下地采购一个软件。

这,就是88个独立App的缘起。

(二)

不过,与此同时,还有另外一条逻辑线在美国企业级软件市场发生着一些事。

那就是:

以Salesforce为代表的,美国早期围绕单一产品或服务所建立起来的SaaS公司,通过收购的方式,开始向新的领域拓展,目的是:为寻求增长。

让我们以Salesforce为例。

以CRM起家的Salesforce,在今天,早已经超出了“销售生产力”的根基。过去10年里,它共做了60次收购,包括刚刚以277亿美金拿下的Slack。而从成立到现在,Salesforce总共做了66笔收购交易,其中有91%的收购,都发生在这最近的十年里。

那么,为什么Salesforce要在这十年频频收购呢?

随时间推移,Salesforce的收购图(没有包括小交易)

我们需要从Salesforce的发家史说起:

在Salesforce之前,美国其实另有一家公司是CRM领域的王者,名叫Siebel Systems。但2000年互联网泡沫崩盘,突然之间,Siebel被打得落花流水。

这时,成立于1999年的Salesforce,开始向世界交付真正具颠覆性的产品:由于有技术上的突破——软件即服务(SaaS),Salesforce使CRM能够为一大批中小企业所使用。这些公司,本来永远也买不起Siebel昂贵的内部安装软件。

这段历史告诉我们:第一,Salesforce与大公司客户之间,其实渊源不深;第二,Salesforce实际上具有商业模式上的优势——这是由它在技术上取得了突破带来的,并且,这实际上也是Salesforce的最大增长优势。

但Salesforce的这种(商业模式上的)优势,现在已经没有了:

因为现在所有的企业软件,要么,已经在云上,要么,是迅速转向云。

换句话说:当Salesforce的核心业务增长机会慢慢减少,如果它还要有好看的营收增速,就必须花大价钱收购。

(三)

有意思的是:当以上的 1 和 2,突然遇到了2020年最大“黑天鹅”——疫情,将发生什么呢?

让我们来仔细分析一下:

在第一条逻辑线上,因为疫情:

1)企业将更精简的花钱(当然,疫情首先一定促生了更多的在线办公);

2)过往十年,SaaS的“订阅疲劳症”其实已经在美国出现。

包括连萨提亚.纳德拉上任之后股价大涨的微软,去年,也要求安全部门的员工减少SaaS的使用数量,目的是为减轻管理负担。而疫情,势必触发更多类似情况。

这也意味着:

未来的几年,将会是美国企业内部的一个“瘦身期”。这将迫使技术买家,在众多软件产品中挑选自己真正需要的产品。

另一方面,由于疫情,在第二条逻辑线上:大公司的收购机会,进一步“成熟”。这也不可避免将带来一个结果,即:

大公司和小创业公司之间的软件产品差异,将变少。

企业客户们将为此左右为难:到底是应该省点钱,从巨头那里购买软件呢?还是继续像过去那样,重视功能高于一切的部门采购方式?

这就让一个命题,成为了大公司们的核心命题,那就是:

如果大公司们想建立起一个包含现代企业所需要的所有工具的平台,并试图改变整整一代人对购买软件的思维方式,就必须在收购的公司和自己最受欢迎的服务之间,就数据整合/集成方面,做得更好。

这已经是后疫情时代,5-10年美国企业级软件市场的趋势。美国媒体将其称之为是“The New Enterprise”,他们说:Software ate the world. Now it’s eating the software companies.

即:软件吃掉了世界,现在,软件在吃软件公司。

当然,就大公司们的这种集成要求,也包括了刚刚发生的Salesforce对Slack的收购。

(四)

说到Slack,我要多说几句:

需要注意的是:Slack是Salesforce的联合创始人兼CEO马克.贝尼奥夫,寻找了十年的东西。这个东西,在贝尼奥夫大大的脑海里,曾经隐隐约约是:

一个“Salesforce+社交网络”的愿景

不过有意思的是,我发现:这个逻辑,在中国是不成立的。

我的意思是:中国不是一个美式逻辑——“Salesforce+社交网络”的概念的延展。因为中国第一个现象级的国民企业级软件应用,实际上是:与Slack差不多时间出现的钉钉。

(此前,中国没有Salesforce。也没有一个像微软这样,曾经在PC时代实现了“大量企业级软件业务”锁定的公司。)

恰恰相反,中国实际上是一个“社交网络+Salesforce”概念的延伸。(请仔细看两者的差别)。

一种说法是:中国的C端流量,在过去几年群雄争霸之后,已几无可去,最终只能往B端走。而如果是从我的视角看:

这其实是一个相当有意思的对比:因为美国人口只有3亿多,无论如何,谈不上是流量大国,但美国,却是当之无愧的全球企业级服务大国;而中国,是全球流量最强的国家:一个代表了To B服务的极致,一个代表了To C服务的极致,在疫情大幅度刺激了企业的“在线办公”及“降本提效”而导致Slack或者说钉钉这种“沟通即协同,协同即业务,然后沟通即业务”的移动应用突飞猛进的当口,撞到了一起。

并且,颇让人惊奇:

我发现:中国似乎正在“倒过来生长着”美国企业级软件基础设施构筑过程中所经历的一切。那就是:

先有“Slack”;然后,是“微软”;然后,再是类似Salesforce这样的东西。

(五)

以中国企业堆栈最成“系统”的一家公司——钉钉为例。

12月中,我拜访了阿里宜搭平台业务的负责人叶周全(阿里花名“骁勇”)。

宜搭平台是阿里为解决自身数字化问题过程中孵化的产品,2016年启动,2019年3月正式在阿里云对外服务。今年9月底,阿里启动了“云钉一体”的新部署,宜搭正式并入钉钉,开始将“钉原生”作为核心任务。

由于宜搭涉及目前云服务领域全球最热的技术趋势之一——低代码平台。为讲清楚低代码究竟是一个什么东西,我下面的陈述,将略偏技术性。请看下图:

云服务实际上分为三层:

1,SaaS(软件即服务);

2,PaaS(平台即服务);

3,IaaS(基础设施即服务);

在过去十几年里,IaaS一直在往“上”走,提供越来越多的PaaS功能;同时,SaaS也在往“下”发展,提供更多的软件开发功能,以让普通用户也可以定制和构建SaaS应用。这就诞生了第4和第5个“XXX即服务”的解决方案,如下:

4,aPaaS(应用平台即服务);

5,HpaPaaS(高生产力应用平台即服务);

需要注意的是:以上两个解决方案,对不需要学习写代码的新一代“小白开发者”,特别有用。

而其中,5)是4)的进一步升级,它增加了“速度”这一维度,因此比4)还要快,尤其是在让小白开发者也有能力快速把想法转为可运行的应用方面。

下面这张图,非常准确地表达了这种世界范围内的技术“移动”:

2018年之后,HpaPaaS被统一改名为——“低代码平台”(Low Code)。

通俗地说:低代码平台提供了一系列丰富的可视化、图形化应用组件,让不懂IT的普通人,也能够“拖拉拽”组件,5分钟即可构建一款专属应用。

12月28日,宜搭作为官方产品正式上线钉钉,为钉钉上的1500万企业组织、3亿用户,提供低代码、零代码的开发服务。这样看来,钉钉似乎是想把技术门槛进一步降到最低。

“其实我觉得,宜搭应该早点并入钉钉。”叶周全告诉我:“因为今天我们走访客户时能够看到,很多企业迫切需要低门槛的技术工具。比如说,我和很多CIO聊,公司对他们的核心要求是:你去降本提效,你去通过技术‘观察’业务。这些东西,已经成为他们的困扰。而同样的疑惑发生在我们(阿里)身上时,是在三、五年前,所以跟这些客户沟通的时候,我真的非常感同身受。宜搭应该早点并入钉钉。”

根据Gartner的预测:到2021年,应用开发需求的市场增长,将至少超过企业IT交付能力的5倍。面对如此巨大的IT缺口,如果没有一种革命性的“新生产力”体系,很难想象:仅凭现有传统技术体系的发展延续就能彻底解决问题。

“低代码平台”似乎将成为其中的解决方案之一。根据Gartner的预测:到2024年,全球将约有65%的应用程序都将涉及低代码开发。Forrester预测:到了2022年,低代码开发平台市场将增至212亿美元,较2017年的38亿美金有显著增长。

让我们来看宜搭的一些数据:

加入钉钉之前,已有超过5000家钉钉企业组织,在用宜搭平台构建应用。阿里基于宜搭构建了12700个应用,其中99%,是由HR、财务等没有开发经验的员工搭建。居然之家、蒙牛等企业,在宜搭构建了超过100个应用,实现了企业经营管理的业务在线。

此外,宜搭也有精品应用市场,已经涵盖企业运营管理领域(行政、HR、费控、法务、IT)共计20多款精品应用,所有的精品应用,都可以利用宜搭的PaaS能力,进行快速定制和扩展。

并且,宜搭也向第三方开发人员开放。

截至目前,宜搭的生态伙伴已经基于宜搭打造出了30多款行业应用。而同样开放给第三方开发人员的钉钉总生态内,则已有开发者超过20万。钉钉开放平台上,企业级应用服务数量已超过60万个,开发者服务的企业组织数,已经超过500万家。

这些,都很类似于Salesforce的应用商店AppExchange。后者由Salesforce在2005年推出。它之所以有效,是因为它为生态伙伴提供了一个开发自己应用程序并将其向所有Salesforce客户开放的地方,Salesforce将此视为是:增强公司愿景并扩展功能和服务的最佳机会。

或者,中国市场上的“阿里云+钉钉+宜搭”这样的配置,更像的可能是微软的“Azure+Office365(套件里已经含有Teams)+PowerApps(微软的低代码平台)”。

但可以预见的是:这样的一个结构,假以时日,也将产生出类似Salesforce的一个超级SaaS生态。

“总体来看,中国的企业级服务市场要比美国落后很多年。”明势资本创始合伙人黄明明告诉我说:“接下来的5-10年,中国的主流趋势,将可能会与美国过去5-10年发生的类似,即:每个公司不同的业务部门,会开始采购更适合自己的软件。这个过程,在中国才刚刚开始,客户还在’增重‘的阶段,而不是’瘦身‘阶段。”

明势资本是国内最早也是极少数自创立以来就专注于To B和科技领域的早期风险投资机构。

“实际上,现在越来越多新兴的中小企业客户,已不再像过去传统大客户那样偏爱量身定制、大而全的业务系统,转而,更倾向于使用云化的可快速实施的轻型Saas应用。”黄明明说:“中国企业平均的APP使用量,正在快速提升。加上中国有最大的移动互联网市场,结合云化、移动支付,企业服务行业目前在中国是跳跃式的发展。”

当Zoom开始做硬件,当Zoom的营收增速开始下跌

上周美国企业级软件领域风向突变,发生了很多大事。先是全球云和SaaS的先驱Salesforce重金收购Slack尘埃落定:收购价为277亿美金。这是Slack 2021年预估收入的25倍,也相当于是Slack(距交易传闻传出时的股价)溢价了50%以上。此外,上周初Zoom、Slack和Salesforce都相继发布了新财报,这不禁把三个问题抛到了台面:

第一,有一阵子,Slack似乎将成为美国下一个办公软件领域的巨头,而不是被现有软件巨头吞没,那么究竟是为什么Slack没有长大呢?

第二,Salesforce为什么要收购Slack?

第三,如今看来,微软的真正对手可能是Salesforce,而不是谷歌,那么和Slack一样从垂直细分领域出发的Zoom,未来也会像Slack一样被现有巨头吞没吗?尤其考虑到:Zoom的营收增速已经放缓。

此前,因为搭上了疫情的“顺风车”,Zoom之前三个季度的营收增速分别为(时间由近到远)367%、355%和169%。而据Zoom刚刚发布的三季度财报:其预估,四季度营收在8.06亿美金-8.11亿美金之间,如果取中间值的话,则意味Zoom的四季度营收增速将是329%。

也就是说:Zoom首次出现了营收增速下跌。这也是当日Zoom股价暴跌的原因,尽管它的业绩实际上超过了分析师预期。

需要注意的是:如果不计盘后走势,今年以来Zoom的股价上涨了591%,公司市值也一并扶摇直上。但如果Zoom的股价持续下跌,并跌到一定程度,市值坐拥2000多亿美金的Salesforce再次出手也未必不是没有可能。

(一)

先来看第一个问题:Slack为什么没有长大?

答案是:因为微软。

2016年,当微软推出抄袭了Slack核心思想和功能的产品Teams时,当时正如日中天的Slack“天真烂漫”地写了一封公开信:

“亲爱的微软,
哇。重大新闻!祝贺今天的公告。我们很高兴能够参加(与您的)比赛。……”

后面还有巴拉巴拉一大堆话。Slack试图教育微软该怎么做互联网产品,包括:必须是开放平台,必须是用“爱”去工作……

Slack显然没有意识到“网络效应”的可怕。

当年,苹果的Macintosh计算机,实际上就是倒在了微软的“网络效应”之下。微软的Windows是在苹果的Mac之后推出的,并吸取了苹果创造产品的灵感,但由于它是建立在DOS上,且完全向下兼容。这意味着:已经购买了PC的所有公司——运行DOS的IBM PC在Macintosh前就已经推出三年,并取得了巨大成功——以及已经为DOS创建的所有软件,都将购买和运行Windows。

而苹果是在什么时候才真正开始发挥它的优势的呢?直到“移动”大潮的到来。也就是说:实际上直到发生了一次技术范式的切换,苹果身上的枷锁,才全然蒸发。

Slack也没能逃过微软的“网络效应”。

让我们来看一下Teams的成长速度图:其中,Slack为灰线,Teams为蓝线:

到了2019年中,Teams的日活已经赶上Slack。此后,Team的日活增速几乎呈直线增长。

2019年的7月,微软公布了一个数字:Teams的日活达到1300万,正式超过Slack。当年11月,Teams的日活达到了2000万。上面这张图,就是微软365企业副总裁Jared Spataro在2019年7月的时候特意整理的。

而到了今年的疫情大流行,Teams的日活用户数更是一飞冲天,从3月时候的3200万,猛增到了11月的1.15亿。另一方面,Slack则在去年底日活用户数达到1200万之后,再也没有更新过数据。

需要注意的是:微软是将Teams打包在Office 365的套件里卖的,也就是说:相当于完全免费。而Slack的商业模式,则基于付费客户之上,即在免费版本上提供需要付费的高级功能。

现在,让我们再来看一下Slack的收入。

为做对比,我特意引入了Zoom的最新财报数据。

请看下面的数字:

去年四季度,两者的收入几乎相同,Slack为1.687亿美金,Zoom为1.666亿美金。

而到了今年的三季度:Zoom为7.772亿,同比增长367%(拥有10名以上员工客户的数量,同比增长了485%);而Slack只有2.345亿美元,同比增长39%(PS:增速低于其过去两个季度的50%左右的增速),付费客户则同比增长35%。

Slack说:造成其营收增速下跌的主要原因是,很多中小客户在裁员和削减预算。

的确,中小客户在付费方面极不稳定,那么,获取大客户怎么样呢?

不幸的是,这恰恰就是Slack的最大挑战。

因为一方面,大公司有钱,但大公司也更担心公司的商业机密和隐私问题,所以往往会倾向于自己花钱开发和管理整个公司内部的沟通平台。而另一方面,一旦涉及大客户,实际上Slack就进入了微软整个生态系统和合作伙伴领域的竞争。

同在Teams日活超过Slack的2019年7月,微软还透露了另外一个数字:Teams已经被91%的财富100强公司使用。

以上就是为什么投资者对Slack态度冷淡的原因,甚至已经开始恶化——在Salesforce收购Slack的消息泄露前,Slack的股价自上市以来已经消失了约四分之一,甚至在疫情期间,也没有太大的增幅。与之相比较,其它“线上办公”公司的股价如Zoom则在今年3月之后大涨特涨。

Slack 近 6个月以来的股价图

(二)

第二,那么Salesforce为什么要花如此多的钱来收购Slack呢?

(277亿,这是过去Salesforce所有收购案中最大一个收购案【收购Tableau】所花的钱的约160倍)

需要注意的是:在美国,Salesforce是通过越来越大的收购来保持增速的公司之一。根据Salesforce财报:其在截至今年1月的财年中,收入增长了29%,比上一财年增速更快。但如果没有计入它花157亿美金收购的Tableau的贡献,则其收入将仅增长23%,低于上一财年的增速。

Salesforce上周一发布的财报,也再次说明了这一点:

本季度,其收入增长了20%(增速已经回落),Salesforce预计:其四季度增长率将仅为17%,但一旦与Slack的交易完成,则其明年的增长率将回升到20%以上。

另一方面,Salesforce的联合创始人兼CEO马克.贝尼奥夫一直以来都有用新形式的协作软件来替代公司内部笨重的基于电子邮件的协作方式的愿景,但他的大部分尝试都失败了,包括:推出企业社交产品“Chatter”、对LinkedIn提出收购邀约(输给了微软)、收购Twitter(想法遭到股东反对胎死腹中)等等。

而近几年,Salesforce与Slack的关系开始升温。

两者达成了一些协议,甚至涉及了产品的整合。2019年的10月,双方关系更进一步,一起推出了一个叫“Salesforce for Slack”的东西,让客户可以从Slack的内部访问Salesforce的记录。

如果从Salesforce的角度看:

Slack是一个非常好的聊天/沟通工具,因为Slack的用户界面实在太漂亮了,而这正是像Salesforce这种To B的软件巨头所缺乏的,因为一系列复杂数据的协同等等原因,大部分的企业级服务软件在这个问题上都处理得不好,Slack恰好可以成为一个企业级服务巨无霸公司的数据前端界面。

这里,我要插入微软CEO萨蒂亚.纳德拉在今年年中说过的一段话。纳德拉这样来形容他对Teams的高度重视,他说:

“Teams对微软的未来至关重要。实质上,Teams是一种新的操作系统,它可以把微软的许多重要产品相连接,比如Word、Excel和PowerPoint等,Teams实际上是成为了这些产品的枢纽。”

换句话说:Slack其实也是一种新的操作系统。如果Salesforce最终的愿景是要成为所有公司数据的唯一来源的话,那么,Slack非常有可能成为Salesforce的“操作系统”。

(三)

第三,那么,Slack有做错了什么吗?

似乎也是有的。

第一,Slack错过了视频。

尽管Slack也有视频功能,并且与像亚马逊这样的大公司展开了合作,但它没有把视频聊天作为组织办公场景的第一逻辑,这也决定了它的视频体验截然不同。

第二,11月26日,当Salesforce洽谈收购Slack的传闻爆出,我在知识星球给我的星球用户写了一篇文章《Salesforce收购Slack的背后逻辑》,其中有一部分,我是这么写的:

“这里我插一个背景:需要注意的是,在美国,工作和生活是分得狠开的。不是公司强迫你分开,而是每一个人自己就有非常强烈的这样的意识。

比如说,同一个工具,既用来处理工作的事,又用来处理私人生活的事,这在美国是很难想象的,比如微信这个东西。再透露一个小秘密,我们这个星球里有一位北美朋友,就是专门用了另一个微信账号来捆绑知识星球这个App,因为他的第二个微信是专门用来工作和学习的,必须和生活上使用的微信分开哈哈哈😄😄”

这是我在11月26日写下的话。但是,我想说的第二个转折点是:

不知道大家有没有注意到:在疫情这样一个非常特别的时间点,

实际上,因为疫情,因为远程办公,美国人这种工作和生活之间非常“相分离”的平衡状态,突然之间被打破了,人们使用各种工具/App之间的鸿沟,也随之消失。

而在这个文化大规模转变的特殊时刻,Slack没有抓住机会做更多尝试,它依然走在办公聊天的既定路线上。

这一点,其实也恰好回答了本文的第三个问题。即:

尽管Zoom和Slack一样,同样出发于一个细分场景,但Zoom在美国,早已经跳出了办公场景的框框架架。Zoom的这一块屏幕,其实已经打破了美国人办公和个人生活的鸿沟,而成为消费者上瑜伽课以及现场直播大型生日聚会的场所。

举一个例子:孩子的生日聚会。

爷爷和奶奶不能飞过来参加吗?好的,没问题。在孩子吹蜡烛的时候,启动网络摄像头吧,让爷爷和奶奶在电视上看到。等等一系列,类似这些限制性场景的补充。

而Zoom for home—DTEN ME似乎正是为此诞生的:今年的8月,Zoom推出了一款硬件产品(请看下图的右侧),这个产品有很多摄像头,可以适应于不同房间,价格是599美金:

Zoom的硬件产品Zoom for home(图右)

这里的逻辑是:

因为疫情和远程办公,有些人可能得几乎全天都开着Zoom,但同时,他们还要用电脑工作,并不希望自己的电脑屏幕被Zoom长时间地霸占。所以,Zoom推出了这么一个东西。

有意思的是:人们可能会把这一块屏幕放在办公室里,也可能把这一块屏幕放在客厅,或是其它更具个人生活特质的地方。

(这可是当年,微软想干而没有干成;当年中国的盛大想干而没有干成的事情啊——把一块“屏幕”,放到消费者的客厅里去)

另外,值得注意的是:微软365的副总裁Jared Spataro在今年年中还做了这么一个预测,他说:

“我认为,因为疫情而将持久发生的一件事情是:专门针对于小团体(而不是全公众)的视频和广播/音频,将成为我们生活中的下一代社交网络。”

换句话说:下一代的社交网络,将真正受益于一些新的硬件?

这可能也就是为什么Facebook要推出Portal的原因(自疫情以来销量增加了10倍),实际上,Facebook还在做Portal电视,这基本上就是你客厅里的网络摄像头。

此外,今年的4月,Zoom还推出了一款手持设备Zoom Phone,这是一个云呼叫解决方案,专门为那些想快速呼叫、但不需要视频的Zoom用户设计。

甚至在上周一发布新财报之际,Zoom还乘机发布了一个新产品——OnZoom:这是一个网站,一个直播平台,一个Marketplace,专门供第三方做直播用,消费者可以付费观看。也就是说:Zoom还搞出了一个“沉浸式体验”的直播平台(见下图)。

综上,Zoom正在慢慢变成一个软、硬件一体的办公和生活场景的解决方案商。它早已经不像Slack那样单一地聚焦在办公场景和单一的产品线了。